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安全套经销商成功营销标准

2014/10/22 11:25:55 ChinaSexQ.com 网友评论(1条) 评论小图标 浏览: 举报
内容摘要:经销商是连接厂家与终端的重要节点,上连厂家,下通终端。通过厂家,经销商可以获得适合本区域市场

 


对于安全套经销商来说,随着产品利润逐渐摊薄,厂家的要求越来越高,要销量,还要现款,还得控制退货率,这在前几年是不可想象的事情,可现在已渐成行业风气,经营风险日高,生意越做越不赚钱,许多安全套经销商一年不如意年,颇感无奈。那么,对于安全套经销商前途在何方?路该如何走呢?

经销商是连接厂家与终端的重要节点,上连厂家,下通终端。通过厂家,经销商可以获得适合本区域市场、有利润空间及推广前进的产品。根据产品,选择适合当地销售的零售终端。如果将合适的产品放到适当的渠道中,形成产品通路畅销,就会形成一个三赢的局面。因此,安全套经销商想成就自己的命运,建设一个有效运转、畅通无阻的营销出路至关重要。

那么,安全套经销商如何建立有效的营销出路呢?

一、营销厂家,占据一个好的起点是基础。

良好的厂商关系是销售的基本保证,双方都应该意识到两者是一个利益共同体。对于厂家来说,经销商是第一客户,其渠道网络就是第一市场,往往对其寄予厚望,一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的提啊度,如果经销商只是关注厂家某几个安全套新品种能给自己带来短期的利润,那么这种关系不会持续良好发展。

有眼光的安全套经销商不会随便接产品,而是接厂家,看重这个厂家的发展前景,自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的安全套厂家对忠诚度较高的经销商往往不遗余力助其发展,通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高,在当地做成区域强势品牌。

良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系,这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及成功欲望的商家。

二、营销渠道,掌控一个好市场是动力。

对安全套经销商来说,下游渠道中的乡镇级的销售网点业已经不可忽略。

1,根据当地消费结构及自身产品特点确定在哪些终端布点。

布点可考虑两个方面的问题:

a、当地消费群体经济承受能力或者消费水平,这直接关系到安全套产品价格策略的制定与实施。

b、交通状况:随着营销渠道物流功能的强化,从长远发展来看,交通不能成为制约因素。另外,在一些区域较大型零售商的存在,他们一般于厂家直接合作,有实力的安全套经销商可通过整合综合资源与之合作,如人脉、地缘优势等。

2,零售商的选择。

了、选定零售商时,应对其进行一段时间的考核。主要涉及到以下几个方面:

a、资金规模或财务实力,可选择有一定实力(实力不是最强比较容易控制)、正处于上升期的零售商,他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点;

b、销售能力:主要从其历史销售业绩来考核,如期在近几年销售业绩稳步上升,则说明正处于良性发展时期,对于新产品会有较强的经济实力和较强的热情。

c、个人声誉:良好的社会形象及信用;

d、个人素质:个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力(对安全套产品的了解)等的销售有着相当程度的营销。

经过这两步,就初步完成了一个县级安全套经销商渠道网络的建立,对于地市级经销商,这两步也是适用的。

三、市场服务,生命之树常青是根本。

1,针对安全套厂家:经销商对于上游渠道的维护重心就在于厂家形成共进共荣的利益联合体,可以通过借助厂家资源,如管理、培训、财务、技术服务等等,努力提升自己,与厂家同步做大,形成精密型的战略合作伙伴。

2、针对下游网络:下游渠道网络由于构成较复杂,需要更为精心地维护与管理。在日常工作中,要注意以下重点:

a、对渠道实行专业化管理:安全套经销商应对现有的渠道网络进行梳理,可根据终端性质(商超、药店、保健品店)进行分类的专业化管理,形成渠道的专业有时。

b、积极维护安全套市场秩序:防止串货、擅自跌价等恶性竞争行为,协调平衡渠道成员之间的利益关系,减少渠道网络的波动。

c、针对安全套经销商或零售商素质普遍较低的iqngkuang,借助厂家资源,培训下游渠道成员,形成观念的激烈碰撞,有效牵制其思维,提高整个下游渠道的向心力。

d、协助零售商进行新产品的推广,在终端广告、销售策略及技术服务上给与支持,形成自上而下的技术营销优势,树立强势地位,让零售商形成依赖,若自身能力不足,可借助厂家资源。

e、制定合理的销售政策,实行利益拉动。商以利为驱,合理的利润空间是双方合作的前提。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配,如积分返点、有奖促销、不定期特殊鼓励(合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等)等等

在当今安全套市场竞争如此惨烈情况下,好的渠道资源是非常有限的,也毕竟成为竞争对手争夺的对象,谁掌握了这些资源,谁就拥有对市场的支配和主动权。只有深刻了解渠道营销规律并能比竞争对手先行一步,才能最终掌控渠道,决胜市场。



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评论

  • 性商网友 军哥

    你们认为在县级设个销售点需要多少成本?

    2009/12/10 15:16:46发表回复/引用
    网友评论仅供其表达个人看法,并不表明性商网同意其观点或证实其描述。

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