二、分销模式策划纪实

　　保健品的营销模式可谓千变万化，是对营销模式挖掘最为深刻和全面的行业。对于锁定45－60岁阶段男性消费群的保健品来说，产品的分销模式可能在选择终端和渠道上更需要一些针对性和延展性。我们为此讨论了很久，最难的是企业领导本人也对产品的分销渠道具有自己认为很好的设计方案，但我们发现他们提出的设计方案只是一种框架，更缺少实际环节的有效支撑，我们必须在论证企业方案的可行性和科学性，还要提出一定的建议，最重要的是能够提出超出企业想像的分销模式。

　　1、产品销售终端和渠道描述

　　保健品终端类别动销力分析：保健品通路竞争力分析：

　　2、产品可采用的市场通路模式

　　基于上述分析，本产品的销售通路可以定义为：“1＋1＋1体验式直销模式”，即以区域办事处（区域代理商）为主导，区域专卖店为龙头，直销人员为主体，通过企业（代理商）和专卖店进行品牌质量信誉背书增强消费者信任，通过直销人员利用特别通路进行一对一沟通进行产品功效诉求，并直接完成销售。

　　区域办事处（有成熟代理商的区域可将办事处职能转移给该代理商，但以下表述中，均暂以办事处相称）承担区域市场管理、直销员招募、培训、管理等工作，并建立、管理消费者档案，为一对一营销提供指导和支持。此外，区域办事处完成区域市场的宣传投放、公关和事件营销，并组织直销人员进行会议营销和社区营销，或者为会议营销和社区营销提供支持。

专卖店作为区域产品形象的代言人，担负产品形象提升和产品质量背书的任务。同时，专卖店可以有效地避免直销带来的和相关管理政策的冲突，符合国家管理政策。直销人员从专卖店拿到产品样品，或者通过信用担保预提产品，用于销售。

　　直销人员是形成销售的主力。在消费者沟通方面，主要采用一对一沟通方式，进行产品功效诉求。直销人员以“保健专家”身份出现，对消费者进行健康沟通。对于潜在目标客户，可以通过产品试用的体验方式，以及客户推荐的方式进行开拓。由于本产品目标消费者集中，而且一旦使用可以形成长期购买，维护老客户以重复购买，是产品长销的关键。由于购买者可能有男有女，同时为了今后其他产品进入，直销人员也应有男有女，最好具有中专以上学历。