10 月 20 日晚尾款结束，双11 正式进入现货期，一直到 11 月 13 日。这几天店里最常被问的一句话是“主推哪一款”。

这个问题的答案，通常不是“哪款好卖”。好卖是结果，不是依据。真正能立刻定下来的依据是另一句：你能用一句话讲清哪一款。

一、宽度是现金流问题，不是审美问题

七款各备十件，和一款备七十件，压住的钱是一样的。

钱一样，风险结构完全不同。前者是七次小赌，任何一次赌错都不致命，但七款都可能断码；后者是一次大赌，赌对了吃满，赌错了就是七十件躺在仓库里。

所以“铺一排显得丰富”这句话，本质是在用现金流换视觉。这个交换划不划算，取决于你后面还有没有补货的能力，而不取决于货架好不好看。

二、铺一排真正的成本不是库存，是讲解

每多一款，店里要多背一套说辞，客服要多一套话术，详情页要多一版图。

七款的最贵之处，不是七份货，是七套解释。而解释是有限的：一个店员一天能认真讲清楚的产品，大概就是两三款。剩下的四款，客人问起来只能回一句“这个也不错”——这句话一出口，前面攒的专业感就没了。

三、单品深耕的风险不在卖不动，在断货

一款卖爆、没有替代，是最难受的局面。流量来了，货没了，客人走了，而且不会等。

所以深耕不能只有一款。它必须配一个副推，**不是分流，是接住。主推断货的那两天，副推要能顶上去，让客人还有得选。

注意：副推不是“更便宜的那款”。同价位、不同需求，才是副推；同需求、更便宜，那是把主推的客人拉走。

四、折中做法：一主两副

主推一款，库存压深，压到能撑过整个现货期。

副推两款，各留一周的量，卖完就补，不压。

剩下的款只做展示，不压库存。客人问了能调货，调货周期如实说，这比摆一排没货的样机诚实得多。

这个结构的好处是：钱集中在一款上，讲解集中在一款上，但货架看起来不空，断货也有人接。

五、现货期能用的三个判断

第一，这款能不能一句话讲清。讲不清的不做主推，不管它参数多好。

第二，主推款能不能撑到十一月十三日。补货按周算，不按天算——按天压货，最后一定压在最贵的那款上。

第三，副推和主推是不是“不同需求”。如果两款只是价格差一档，那它们不是一主一副，是互相打。

六、什么情况下要反过来做

有一类店不适合上面这套：以老客为主、复购占大头的店。

新客店里，宽度是负担，因为每一款都要有人讲。老客店里，宽度是资产，因为客人来了会指名要某一款——他上次买的那款、他朋友提过的那款。这时候货架窄，丢的不是讲解成本，是已经到店的单。

判断方法很简单：翻一下最近一个月的成交，看多少单是指名买的、多少单是问“有什么推荐”。指名的多，就放宽；问推荐的多，就收窄。

同一个城市，两家店用两套货架结构，都是对的。

货架的宽度不是越多越好，是“能被讲清楚的款”越多越好。讲不清的那几款，摆着也是占地方。