第二步：拉人。义诊不是目的，ZL对腰腿疼、关节病的效果很快就显现出来，加上夏天室外不怕冷，每天清晨接受义诊和治疗的都在排队，但是这些绝对不够，关键是把人往店里领。

　　各个小分队通过活动寻找优质顾客，并且在晨练结束后把人积极向公司——一楼就是体验中心里引领，很快公司出现人满为患的场面，由于我们刻意安排，用于治疗的样机有限，很多人要在公司等两个小时才能排队治疗半个小时。越是难以得到的东西越是珍惜，于是在以后的一个多星期里，公司已经有了十几位常客，使得顾客等待的时间更长。

　　　第三步：试用。这个试用绝对不是在公司免费试用了，而是基于笔者对市场的了解和把握，对顾客心理的多年研究，以及对公司产品的绝对信心。做为拥有20万基础顾客的天津市场我们敢于推出免费“试用”是经过严格论证的，只要顾客交纳仪器价格的押金，就可以把仪器搬回家免费试用7天，不满意全额退款，而且我们租借的仪器都是价格最贵的——因为使用起来最方便，而且租借的对象都是经过严格挑选的，事实证明，租借的几十台仪器没有一台退货，就这租借一项，就产生了几十万的销售额（前后大约20天的周期），加上火暴的场面，邸光鹏乐得天天请笔者吃大餐。

　　　三步以后，员工们士气大震，但是这样的疲劳战术不是笔者期望的，我们毕竟要给经销商信心，以便继续合作，而经销商是绝对不可能有如此的执行力。于是重新回到开始，寻找合适的广告手段。

　　　既然经过缜密策划的义诊在2000年依然有效，那是不是最初的方法——夹报也会有效呢？天津的夹报市场是怎样的呢？在最炎热的8月中旬，笔者花200块钱买了一辆自行车，走访北京的报摊和大小的广告制作公司，寻找合适的广告支点。

　　调研的过程就不用说了，记得最热的一天不断的买路边的冰块和雪糕，一天下来吃了十袋冰块，看到路边摆小摊的市民真感慨生活的艰难。然后厌食，失眠以及消瘦…….幸好在广泛调研的基础上终于和天津市邮政局签署了合作协议，以每份一毛多的价格制作了十万份经过精心策划的四版平面广告，就是这些夹报，在我们严格监控下顺利的进入了天津的各个小区（事先经过调研），然后连续3天的夹送，配合小区的活动小分队，把试用和公司总部推出的“以旧换新”（老式仪器折价200元）活动结合，使销售在原本的淡季节节上升，很快突破了旺季的销售记录。