在深创投和永宣资本投资浙江爱侣之前，这个被多家投资机构不断叩门的情趣用品行业，几乎没有一家机构愿意真正涉足。是什么阻碍了它的成长？多、小、杂、乱的“屌丝”行业中，为何风投选择了爱侣？这个行业未来又将何去何从？

　　规模论

　　目前，情趣用品行业的整体生存业态是怎样的？盘子有多大？

　　粟卫国：国外性用品厂家发展了40-50年，国内厂家发展了近20年，时间较短。

　　目前，国内此行业上游的生产厂家大概有1000家，主要生产性器具、安全套、情趣内衣、健康食品、化妆品、润滑液、消毒液、湿巾等，实力较大的主要性器具生产企业和安全套厂，最大的10家产值都能上亿元。其他企业产值较小，应该在几百万元的级别，上千万的很少。

　　这其中，海外代工仍是工厂做大的主要因素，海外市场的发展仍然很快。但是，地下生产口服壮阳**产品的小公司也很多，估计超过300家，产值能上亿元，甚至更高。

　　在下游渠道里，经销商分为做终端销售和流通销售两种。前者是以安全套为主，主要做商场超市、药店、宾馆；后者主要做网站、性用品商店、批发市场等。做终端销售的普遍比做流通的实力和规范性要强。

　　终端销售里还有细分，一个是网店，B2C和C2C都有上万家，不过实际盈利运营的不超过200家。B2C主要在北京，前5位年销售额都在1000万元以上。C2C主要在江浙沪，前10位年销售额都在600万元以上。还有一个是地面实体店，全国估计10万家以上，规模都不大，一般商店年销售额10万-20万元左右，销售好的在50万元以上。

　　陈修：目前，情趣行业的制造商多数为做OEM，之前爱侣也是以此起家的。但是很少有公司像它一样不断创新，推出自主品牌，除此之外，剩余的多为作坊式的小企业。销售渠道方面，之前是以传统的计生渠道为主，但近几年，随着酒店业和互联网市场的迅速扩张，未来这两个渠道有很大的发展。

　　至于市场规模，毕竟中国人口这么多，而这种产品又属于易耗品，所以市场规模应该是非常大的。“紧箍咒”

　　情趣用品盘子规模不够大。有人觉得老百姓接受度差是重要因素。你的看法呢?

　　陈修：中国人思想保守，的确影响了此行业消费者的积累速度。比如，情趣用品行业就不能在电视里大张旗鼓做宣传，而且，舆论对这行业的关注度也不大。

　　当然，除了外在原因，行业本身也有问题。很明显的一点就是，良好的产业链环境没有形成，企业们大多是各自为政的状态。

　　目前，国内需求没爆发，生产以外销为主。同时，我们也看到了新生代农民工、8090后年轻人的增量市场，他们乐于接受新鲜事物，对互联网销售模式熟悉，情趣用品线上销售绝对是块阵地，规模发展的趋势向上。

　　从去年到今年，在各个近100个亿的市场正在成熟，特别是城市里的年轻人这个潜在消费群体把市场的爆发点拉近了，但具体的爆发点是什么时候不太好说。

　　李银河：消费者保守导致情趣用品行业规模小的观点有合理性，有数字显示全世界70%的性用品在中国生产，但中国只是一个生产大国而非消费大国。这与中国文化不无关系。

　　中国对性的态度大致有三个阶段：早期古代对性的认知是正面的，比如流传着采补之说，还有春宫图，荷兰人高罗佩写的介绍中国性文化的书《中国古代房内考》，让西方觉得中国人对性并没有罪恶感；从宋明到清代，文化上越来越提倡禁欲主义，饿死事小、失节事大，万恶淫为首，都是人们对性的观念写照，一直到1970年代，禁欲达到高峰，情趣用品受压制是很显然的；第三个阶段是改革开放后，人们对性的态度“否定之否定”了，1993年亚当夏娃门店的出现是一个标志，人们才开始回归对性理性的认识，出现了SM等现代因素。

　　从这几个阶段可以看出，消费者对情趣用品的接受还需要时间过渡，反馈到行业，就是规模暂时不够大。

　　法律法规也是此行业的“紧箍咒”。它的影响度如何?

　　陈修：我觉得，与其说是政策不好、不明朗，其实这两年里政策已经在逐步放开，不如说是对老百姓消费观念的风险担忧。

　　很多人心里喜欢这些产品，表现却很矜持，不落单。即便是买，大家的普遍印象是，一个昏暗的巷子尽头，一个抱着孩子的中年妇女开着一家成人用品店，有人在外探头探脑，然后买完东西用黑塑料袋一包赶紧跑开，盈利能力还不阳光。

　　李银河：国家法规对情趣用品的态度非常隐晦，不肯定，有点暧昧、模棱两可。其中，一直存在的《淫秽品法》对情趣用品行业影响比较大，就像一个大恐龙。

　　在国外的情趣用品商店，除了情趣用品，还能看到相关的书籍、C D等，在中国要是制作此方面的书籍和音像制品，是违法的，早年还有人因为制作淫秽制品被处以极刑的。其实，对情趣用品有需求的，与对相关书籍、C D有需求的人，是同一类人。法规把后者视为违法产品，其实也在一定程度上打击了情趣用品行业。创业者做“配角”?

　　情趣用品里制造方、渠道都没有出现绝对的领头羊品牌。怎么做才有可能做大?

　　陈修：别的企业我不太了解，只能以爱侣为例。它是从制造商扩充到下游渠道的。

　　比如，海外并购是一种路径。中国的人口红利虽然没有消失，但扩充海外市场也很重要。国外的品牌进来中国，一般会寻找中国本土的合作方，企业有意识走向海外，会增加合作的机会。爱侣在行业里做了这么多年，有先发优势，手脚快，很多海外品牌乐于与其合作。在国内，它也会自建渠道、借助第三方来强化渠道，未来一段时间里，它以长三角为重点地区，在其他地方如北京会与当地知名B2C网站合作，包括自己也会在京东、淘宝等平台来拓展。

　　粟卫国：网络发展会打破人们在观念上对行业的排斥，一定会有像“京东”一样的性用品网店，也一定会出现像“国美”“苏宁”一样的性用品连锁店。总的方向，会朝着“大投资”、“大规模”、“大品牌”的方向发展。

　　适合创业者进入么？机会在哪里？

　　粟卫国：目前行业发展不成熟，适合有一定资金实力，立志长期发展的企业进入，无论是生产企业，还是销售企业，都处在重新洗牌的机遇中。

　　扩大投资，开发创新，推广和培育自有品牌，是目前投资进入企业的最佳选择，但是要提醒的是，一定要有长远发展的理念。

　　陈修：未来中国市场经济难逃二八定律。个人创业者的机会应该在于如何与大机构、大公司打配合，比如开个体验店，配送店，或区域代理等。如果一开始就与爱侣这样的大公司竞争，几乎不可能。这是一个资金密集型产业，说句难听的，拿货你都不见得能做到。产业链也在加剧，上游的厂商往下游渠道走，下游渠道也在往上游制造走。

　　圆桌嘉宾

　　知名社会学家李银河

　　“一直存在的《淫秽品法》对情趣用品行业影响比较大，就像一个大恐龙。”

　　国内第一家情趣用品店“亚当夏娃”创始合伙人、现欢喜堂创始人粟卫国

　　“情趣行业一定会有像"京东"一样的性用品网店，也一定会出现像"国美""苏宁"一样的性用品连锁店。”

　　永宣资本董事总经理陈修

　　“个人创业者的机会在于如何与大机构、大公司打配合，比如开个体验店，配送店，或区域代理等。”