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丽波宋波:在情趣行业打造全产业链公司

2018/8/26 9:10:59 ChinaSexQ.com 发表评论 评论小图标 浏览: 来源:消费新声 举报
编者按:“从战略的角度来讲,三五年内,这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。而我们要想成为这个独角兽,面临的就是企业快速发展和团队的人员之间怎么配合的问题,别的没有问题。”

 


在情趣行业大部分挂牌新三板公司们还苦苦挣扎在亏损的泥淖中时,宋波透露,丽波去年已经实现人民币1.2亿的营收,2千万的利润。同时,丽波自有品牌的产品的天猫旗舰店中,有震动棒转珠棒AV棒、跳蛋飞机杯缩阴球润滑剂49款产品,光从产品品类的丰富性和数量而言,也已经处于行业前列。

 

更重要的是,“我是这个行业里自建全产业链的。”宋波解释,自建全产业链的意思是,丽波集生产商、内容商、服务商、品牌商和渠道商于一体,这也让他自信丽波已经处于这个赛道的领先位置。

 

但丽波也经历过一段艰难的转型时光。


 

成立于2012年的丽波以生产商的身份切入这个赛道时,因为身处于山东,丽波并不享有长三角和珠三角般的产业集群优势,同时也没有渠道接触海外代工订单,只能通过传统的线下批发代理商,出货到国内市场。

 

但由于当时的国内市场消费者的需求仍待开发,而传统线下渠道零散、规模小、消费体验不佳,让产品更加难以售卖,第一年起步时营业额只有人民币100多万。宋波逐渐明白这条道路走不通:“1213年这两年线下惨淡经营,确实不好卖,我整个亏损了将近1500万。”而当时蓬勃发展的电商成了他最后一棵救命稻草。

 

在国内物流、线上支付等基础设施已经相对完善的情况下,出于便利性和隐私性的考虑,对于消费者而言,网购无疑是比到线下实体店购买更理想的选择,因此,2012年前后电商市场的爆发,也同步推高了情趣用品市场的规模。

 

“从淘宝的一个行业数据可以看到,2012年的时候这个行业线上市场的盘子还很小,只有3.5亿,但截止到2016年,基本上都是以接近100%的速度增长。发展到今天,线上跟线下的比例就是95%5%了。”

 

转战到需求正在爆发的线上战场帮助丽波活了下来,同时,做电商过程中积累下来的大量的用户数据及认知,也帮丽波想清楚了怎么活得更好——要想进一步争夺90后用户的心,必须通过品牌实现情感化的打动。因此,2017年起,丽波便决定从“制造商”向“品牌商”转型,第一步,就是重新改造传统情趣用品仿真、粗暴的外观。

 

在宋波看来,女性更为弱小和需要安全感的特质,会让她们看到呆萌的产品外观时,更可能被激起内心沟通的欲望。同时,通过追求更舒适、安全的材质,进一步优化用户体验。最后还可以通过软硬件结合方式,在丽波的社区显示同时在线人数,释放女性自慰后的负疚感,进行感情抚慰。

 

与此同时,面对着整个行业的体量规模仍较小,且传播端存在政策限制的现状,情趣行业的公司无法通过传统广告来推动品牌认知,因此新媒体上的内容的渠道成了情趣公司建立品牌的重要盟友。

 

丽波选择了与经期管理软件大姨妈建立起战略合作关系。宋波向《消费新声》(微信公众号IDvaritrend)解释,大姨妈的用户群年龄主要在18-28周岁,与丽波的核心用户高度重合,是丽波理想的获客入口。因此,2017年开始,丽波便从在大姨妈上做情趣直播,以此完成最初的获客,再引流到丽波的两性社区和微信粉丝群,同时把直播内容搬运到知乎、微博、微信等媒体平台,进一步扩大内容运营的辐射范围。宋波透露,目前在淘宝上丽波品牌化购买率(即以情趣用品为搜索关键词时,最终选择丽波的购买行为)已经到了28%,“超过20%的我们定义为准品牌,就是这个产品在这个品类里面具备了品牌属性。”

 

也基于此,宋波判断丽波完成了“全产业链公司”的转型——从生产商起家,搭建起线上全渠道,拥有服务能力和内容输出能力后,完成向品牌商的跃迁。

 

“从战略的角度来讲,三五年内,这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。而我们要想成为这个独角兽,面临的就是企业快速发展和团队的人员之间怎么配合的问题,别的没有问题。”宋波说道。


 

以下是《消费新声》(微信公众号IDvaritrend)与丽波科技创始人宋波的对话整理。

 

消费新声:丽波的产品已经开始在海外出口了。我们一直以为,国外市场相对成熟,竞争也更加激烈,国产产品在国外市场会有机会吗?

 

宋波:我们去年年底开始往欧美的20多个国家出口。其实国外市场竞争激烈程度还不如现在国内电商的竞争。以产品来说,国外的产品来到现在为止还是第二代,还都没有过渡到第三代。恰恰是国内的电商发展,跟消费者的零距离互动,催生了这个第三代。换句话说,从用户体验来讲,国内的产品是碾压欧美产品的。所以说丽波的产品出口在产品层面来讲,他不存在任何一个问题。我去欧美拜访这些所谓的品牌商的时候,他们每一个都张大了嘴巴,惊艳,他们不相信丽波这么一个他们没听说过的公司,做出来这么好的产品。

 

消费新声:你提到的这个产品代际更迭具体是怎样的?

 

宋波:第一代产品的指的是外观上完全仿真,比较丑陋,有违和感的产品。2012年到2016年之间,我国的产品就过渡到了第二代产品,越来越柔和一些,产品越来越抽象了。背后的动力其实是用户的认知和需求慢慢在提升。

 

就那个年代性观念并没有那么开放,所以购买情趣用品的主要人群是为了满足刚需的生理需求,像鳏寡孤独以及一些残疾人。对于解决刚需那一类人来讲,他是没有什么审美的,他是要解决吃饱的问题的,所以对产品没有啥要求,能用就行。所以说那个年代的产品,就是具像为主,别管产品的工艺。但2012年以后逐渐由数量偏向质量,更多的是两个人之间的情趣,就是我想让性生活的质量提高,这个时候就有一定的审美需求了。

 

而且做电商,能从用户那里的反馈能明显感受到年轻人对美、对时尚的要求越来越高,导致老的产品越来越不如新产品好卖。

 

2017年的时候就是第三代的产品,我们要智能化、IP化,更强调品牌属性了。

 

消费新声:你是怎么打造这个IP的?

 

宋波:现在的移动互联网的品牌,更多是在与用户产生一个情感上的认知和共鸣。所以我们在产品打造上面,首先在外观上可以可爱一些。因为女性毕竟是弱小一些,她对比较强大的东西有恐惧心理的,如果她看到这类呆萌的产品,她就有强大的安全感,会激起内心沟通的欲望。其次就是更柔软的材质啊,比较差异化的功能来提高用户体验。产品体验完了之后我们又做了最后一次的这个情感诉求,女生使用完情趣用品后很可能产生负疚感,所以我们通过软件,把很多女生同时在线的人数显示出来,法不责众嘛。

 

消费新声:什么促使丽波向品牌化转型?

 

宋波: 2016年以前我的核心基因就是生产商,因为2012年刚开始进入这个行业的时候,我是做生产起家的,就简单地出货到国内传统的线下渠道,但的确卖不动,两年里我亏损了将近1500万,被逼无奈做线上,14年就开始盈利了。

 

所以你问我为什么要做品牌?如果说生死都过去了,你自然想过好日子。我们做电商天天接触用户,对这个用户体验认知各方面越来越成熟,所以我觉得有能力做品牌了。而且我现在是整个行业里唯一一个拥有全产业链的企业。我自己既有研发生产能力,也有我自建渠道的销售,我还自己做内容,还有APP的服务,有了这几样东西才足以支撑起一个品牌。

 

你看现在这个行业里有哪几种玩家?首先,渠道商,3块进的5块卖,但是你不能叫他企业,他只是一个店铺的小生意而已;有几个做得比较大的自营代工生产商活得还可以,自己开了淘宝,能挣钱;剩下的光做品牌的我没听说能盈利的。你想一想,生产商不盈利,品牌商不盈利,剩下的内容商和服务商是要通过向这些企业收费来养活他的,那你告诉我他从哪收费?所以这个行业里的内容商、服务商都活不下来。

 

消费新声:你认为现在丽波的品牌打造得如何了?

 

宋波:我们应该是做的最好的,没有之一。因为我们的品牌化购买的数据现在到了28%了。这个意思就是,消费者在线上输入“情趣用品”进行搜索,结果出来后,有28%的人选择购买的是丽波。

 

如果这个数据超过20%,我们定义为准品牌,意味着这个产品在这个品类里面具备品牌属性,达到30%我们就称之为品牌。成熟品牌的话会超过50%,就像你谈起咖啡就想到星巴克,谈到安全套就想到杜蕾斯

 

消费新声:现在丽波线上线上的渠道是如何布局的?

 

宋波:主要线上渠道销售的量是在天猫,但是全渠道我们从来没放弃过这个努力,因为传统电商他只解决了存量市场。你要去做增量市场的话,你必须全渠道有效,以内容有效,这才能打动到增量市场,虽然他现在很小,但是你要慢慢地去做。

 

线下方面,去年已经和盒马鲜生之类的新零售有合作了。但我计划中还是要自建线下渠道,这是一个品牌的护城河策略问题。

 

今天任何一个成熟的行业,只要是成熟的品类线下都是占了80%。小米为什么这几年会遇到巨大的问题,因为他突然发现,线上卖得第一有什么了不起,手机这么成熟行业,线上销量占总销售量不到20%,所以小米开线下店,这才缓过来,但你想想今天哪一个品类线上卖得最多?只有情趣用品。所以说今天这一个品类线上线下倒挂的时候,就说明这个品类不成熟。这个品类要真的想成熟还是要回归到线下为主。

 

消费新声:丽波会如何打开增量市场呢?

 

宋波:这就是我们做社会化营销、做内容运营的原因。我们2017年和经期管理软件大姨妈达成了战略合作关系。他们的用户都是1828岁,正是我们的核心用户群。我们会通过大姨妈直播切入获客,然后在微信上去建立核心粉丝群,引流到我们自己的两性社区,然后再搬运这些内容到知乎、微博和微信等其他媒体平台,进一步扩大受众面。

 

这个市场发展得越来越快这样的事实已经不用讨论了。我想跟你讨论的是,我觉得三五年以内,这个行业一定会诞生一家百亿级的独角兽企业。

 

消费新声:丽波要成为这个独角兽还有什么困难要解决?

 

宋波:我觉得现在对我来说,最大的一个问题就是企业快速发展和团队之间怎么配合,别的没有问题。其实从2012年开始,我的营收每年都在翻番。去年营收1.2个亿,利润做了2000万。

 

这个行业里其他玩家,网易春风是一个渠道品牌商,而蜜曰呢是一个纯粹的品牌商,生产是我之前帮他做的。而我是这个行业里唯一一个自建全产业链的。

 

什么造成了这个差距?我对产品的认知和对用户的认知,跟行业里其他玩家是有质的差距的。这个行业你问问哪一个CEO他自己亲自内容的?但在大姨妈上的直播是我亲自来直播。

 

我比任何女人都更了解女人。你往我面前坐一刻钟,我比你还了解你自己,这就是我的绝活,我每年服务成千上万的女性,每年在微信、QQ和旺旺上,我本人直接解决这些女生们的性冷淡、性心理、性变态的问题,我甚至可以跟妇科大夫来讲性问题。而且我也要求我的团队了解这些知识。我亲自出题,每个员工都要进行考试,考试不及格的补考,补考不及格的辞退。

 

小编看了这份试卷,感觉要回学校重新学习了!


(原标题:丽波宋波:我们是情趣行业里唯一的全产业链公司  作者:李浏



责任编辑:陈顺
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