他是中国最大的成人用品经销商之一，在北京、上海、香港等多个地区拥有100余家连锁商店。15年的从业经验；享有超过十大品牌、5000款性用品的独家经销权；中国保健协会惟一重点支持的成人用品连锁机构。这些，是握在他手里的三张“王牌”。

    栗卫国现在最大理想便是让自己的“欢喜堂”能成为世界一流性玩具连锁机构，让更多的人成为他的顾客。

    “你们找对人了。”这是他在办公室接过记者的名片时说的第一句话。

    身为中国性玩具用品市场最早的“开拓者”之一，他相信自己有这种扩张的掌控能力。

    目前，他的欢喜堂集团是中国最大的成人用品经销商之一，在北京、上海、香港、广东、天津等多个地区拥有100余家连锁商店。接下来，他要用3至5年在各地成立分公司，以直营连锁和特许加盟连锁等形式，建立1000家以上连锁商店，然后以香港为跳板，进入国际市场。

    “未来的3至5年，肯定是中国性用品市场发展的最好时期。”

    15年的从业经验；享有超过十大品牌，5000款性用品的独家经销权；中国保健协会惟一重点支持的成人用品连锁机构。这是握在他手里的三张“王牌”。

    采访地点定在北京地坛旁边的一个街道服务中心，这是他的一个社区店，面积并不大。有意思的是，门上挂的不是公司牌子，而是街道办“计划生育服务办公室”，主要是为了应付上级领导检查，只要一有领导来街道办检查工作，公司只有把大门紧闭。

    这是产品仓库，也是形象店之一，好几百种各式各样、琳琅满目的性用具，让这个狭小的屋子充满了生趣。

    栗卫国向记者粗略地计算起来：综合北京60多家社区店，再加上全国各地100多家加盟店的业务交易流量，全年下来总共有3000多万元，纯利润为500多万元。

    当然，这远远无法与他上个世纪九十年代开店时的“盛况”相提并论。

    1993年，他开办的中国第一批性用具商店，曾创造过每年1000万元的业绩，这还只是一个单店的营业额。

    入行：栗卫国毕业于北京中医药大学，后在北京同仁堂药店任职，最高职位是同仁堂药店的区域经理，收入优厚。

    1993年，他便从同仁堂药店辞职，跟随几名大学同学一道，办起了中国首家性用品商店，店名叫“亚当夏娃保健中心”，地点设在北京赵登禹路143号，商店面积不大，只有30多平米，品种也不多，加起来也才只有20多种。

    由于当时没有任何的进货渠道，他们只能先从药品店买回各种性产品，再集中摆出来卖，这其中有三宝双喜、理疗环，也有夫妻按摩器、快乐器等简单的性用品。

    《北京青年报》 记者看到后，试验性地在报纸上发了一条豆腐块新闻。

    这条小新闻竟然引起了全球媒体的关注，世界各大驻中国的通讯社都跑来报道，认为这是中国改革开放的重要“标志”。不少北京市民看到新闻后，蜂拥而来，可没几个敢真正进店购买。

    有趣的是，在“亚当夏娃”的马路对面，却总有不少人在那里晃来晃去，装作随意路过，稍微有点勇气的，进来不说是给自己买，大多说给朋友买，买完后，连零钱都来不及接，便匆匆离去。

    尽管，人们对性产品还持有种种矛盾心态，可并未影响生意，第一年，就开始盈利。

    自开业起，“亚当夏娃保健中心”每天都有2000至3000元，最少也有1000多的营业额。客流量的迅速膨胀，让只有30平米的店面，很快不堪重负，几个月后，他们又不得不把商店搬迁白塔寺旁边一间约有80多平米的店里。

    高额的利润回报率，让越来越多的人试图加入这个行业，“亚当夏娃”每天除了接待来访的记者外，还要接待络绎不绝前来洽谈合作的各省商贩。当时，他们并不太懂特许经营、连锁经营，大多合作只停留在产品批发层面。

    自立门户

    看到性产品的高额利润以及全国的市场空白，栗卫国向其他几名合伙人提出了让“亚当夏娃”在北京以及外省进行扩张的商业计划，可他的计划并未获得其他几名合伙人认可。

    由此，他们在经营理念上产生了分歧，再加上其它的矛盾冲突，致使大家最终散伙。现在，“亚当夏娃保健中心”的那几名创业者，差不多都在一些大型上市公司、外企里担任要职。

    从“亚当夏娃”出来后，他又在北京的前门开了一家名为“伊甸园”的性用品店，启动资金的13万元，还是从一家新加坡厂商那里借来的，13万刚拿到手，便全部交给了房东，当时，“伊甸园”前门旗舰店的年房租达27万之巨。

    幸好，前门店的生意很好，开业那天，来参观的车辆、行人把前门大街堵得水泄不通。开业的第二个月，“伊甸园”就卖了20多万，第三个月便把欠下的13万元还清了，而全年销售额超过了1000万元。

    为了促销，栗卫国特别注重广告宣传，除了与 《北京晚报》 这样的大众媒体刊登广告外，还与专业媒体进行合作，宣传性知识、性观念。

    《北京生命生育生活》 杂志创办后，他为其提供了一年的赞助经费，按月拨款，杂志的回报则是提供了一个固定的宣传专栏，每次请一名性学专家讲性知识。此外，他的“伊甸园”还曾在北京电视台的电视商场做了两期节目，效果良好。

    不仅利用媒体促销，栗卫国还较早采用了连锁店，跟药店合作设立专柜等多种经营方式。这让“伊甸园”没过几年便在全国有了40多家连锁店，并在北京西单、王府井、海淀等多家药店设立了性用品专柜，专柜数量最高时达200多个，生意非常不错，一个店每月能卖到40万元。

    为此，他专门从河南渑池、三门峡，陕西汉中等民办高校招了40多名大学生，先培训，然后安排到各大药店性产品专柜里做销售。

    行业“洗牌”

    1990年代初，深圳其实已有很多厂商专门生产各种性器具了，但因政策限制，只能接受国外订单。

    消费者需求不断升级，可“伊甸园”里的性产品却一直停留在避孕套、理疗环、按摩器、神油等几种类型。

    郑孝国毕业于浙江医科大学，他在奉化创办了一家专门生产泌尿外科手术器械的厂，当听说北京有专门经营性用品的商店，专程跑来参观，参观完了后，他对栗卫国说：“我想为你们加工一些性器具”，这与栗卫国的想法不谋而合，他正为这个发愁呢。

    这样一来，“伊甸园”又成为了我国首家销售性器具的商店，平均每天能售出五十多件性器具。

    当时，因为怕被国家相关主管部门作为“淫具”论处，所以，他们给这些器具的命名还很隐晦，把专供男性使用的器具取名为“取精器”，专供女性使用的叫“按摩器”，形状也不敢用仿真的，产品工艺粗糙，形状、材料都比较差。 曾有位老先生买完产品后，第二天便退了回来，原因是“声音太大”，让隔壁邻居误认为是他家的冰箱坏了。

    “厂家不管给我提供什么样的性器具，都必须得有政府有关部门的批文，其他的我不敢摆在我的商店里卖。”这是栗卫国经营性产品所要坚持的底线，也是他能在这个行业安身立命的“保护伞”。

    这让“伊甸园”的生意一直稳步增长，并在1996年有了一次“质的飞跃”，那几年，也是中国性产品的“黄金期”和“分水岭”。

    所谓“分水岭”，主要是当时内地的性用品商店已如雨后春笋般兴起，但鱼龙混杂让这个行业面临前所未有的信誉危机。

    1996年，不断有关于性用品黑幕的报道出现在各大报端，很长一段时间，对性用品市场的调查，成为各大媒体集中报道的热点。时任北京市副市长的孟云龙看到这个情况后，拟发了一份文件，准备宣布取缔性用品。情势危急！

    了解到这种情况，栗卫国立刻邀请了相关方面的政府官员、专家学者以及全国80家性用品商，召开了一个“性用品现状与前景”的研讨会，一边“学习”文件，一边商量对策。还专程邀请了北京电视台 《北京特快》 节目来到现场采访，希望藉此缓解舆论危机。

    努力获得了回报。不久，在北京政协常委的会议室里，北京市的公安、工商、海关、计生等相关政府部门都到场了，连续开了三次会议，会议最终达成了共识：“不能一棍子打死，但须行业自律”。

    随后，栗卫国联合全国八十家左右性产品生产、销售商，在中国科学学会的下面，成立一个“性保健专业委员会”，栗卫国任秘书长。

    “连锁”构想

    做全国最大的性用品连锁店，一直都是栗卫国的理想。

    在1996年，他已经开始尝试在全国建立“连锁店”网络了。栗卫国在上海、深圳、广州、成都、兰州、西安、太原、齐齐哈尔、哈尔滨、长春等地，设立了30多家连锁合作机构。但那还不是真正意义上的连锁店，各个“连锁机构”还只处在供货、信息共享等松散的合作阶段。

    虽通过危机公关，保住了这个行业。但也很显然，1996年那次“洗牌”，以栗卫国为代表的性用品商，告别了以前那种高利润、高回报的时代，性用品行业进入到了一个发展的低潮期，利润逐年降低，铺设区域逐步萎缩。

    栗卫国说：“原来我们开的店，差不多都是50—100平米之间，现在绝大多数只能是10平米以内了。”

    一直持续到了1990年代末互联网兴起，国内的性用品才找到了新的发展的契机。对于性产品的消费特性而言，网络也许是最适合性产品销售的方式之一，电子商务极大地扩大了性用品的市场容量。

    短短几年之间，大大小小的性用品销售网站相继建立，如国内的“七彩谷”、“桔色”等性用品网站，差不多都在2000年左右开始建立、运营。这种大型的性用品网站具有股东结构合理、投资力度大、从业者素质高、服务体系完善等各种优点。

    “‘七彩谷’从某种角度来讲，绝不次于‘当当网’的商业利润。”栗卫国认为。

    大型网站的兴起，为栗卫国带来了商机。他没有急着建立自己的销售网站，因手中掌握了国内十几个品牌、几千种性用品的独家经销权，这些网络销售商必须得从他手中买货，这些，让栗卫国很有资格扮演众多网站的“供货商”的角色。他甚至打算“逐步退出性产品零售业的消费终端”，做一个“全国最大的连锁销售平台”。 现在，网站经营也进入到一个发展的瓶颈，一是观念层面，二是糟糕的物流体系，如果要从网站、零售店直接发货到顾客手里，耗时太长。目前，国内只能通过EMS、快递公司等方式，而EMS配送体系非常落后，一是送货时间长，二是回款周期慢，网站供货同样存在这个问题。

    “如果EMS升级的话，将带领这个行业进入一个新的发展阶段。”

    栗卫国开始筹建自己的网站，在各个城市成立公司、建连锁店、搭建一个顺畅的物流配送体系，希望在解决其物流配送阻滞的问题的同时，还能为其他性产品零售商提供服务。“这样，我们既能解决送货效率的问题，又能解决回款时间的问题。”

    为了学习经验，栗卫国还专门跑到麦当劳、肯德基、上岛咖啡等世界著名的连锁机构去“取经”。他认为，性产品相对其它传统意义上产品，更有市场前景，到目前为止，它的利润还是很高的。只是文化观念与政策壁垒，阻碍了很多有实力、有能力的人进入这个行业。尤其国内那些以做“外单”为主的性产品生产商，“它们中，大的能达每年几十亿的产值。”

    “中国人最偏爱仿真器具”

    mangazine·名牌：性产品经营一直处于灰色地带，很多人把它当成暴利行业，是这样吗？

    栗卫国：我始终遵循合法经营这一条，这也是这个行业生存的基本要求。这是一个利润还算高的行业，但不是暴利行业，大家之所以认为它灰色，我想与从业者的素质有关，再加上政府没有具体的部门管，可能就形成目前这种现状了。

    mangazine·名牌：你掌控的那些普通社区店，利润如何？

    栗卫国：在我们现在的普通店里，一个月一万多销售额，一个店一天顾客流量为10多个人，购买率在50%以上，平均下来每天3-5个人买东西，销售额为300多元，减掉一个月4000块钱的房租，一个月还能留下3000-5000元的纯利润。

    mangazine·名牌：不同城市是不是会面临不同境遇？

    栗卫国：对。这主要是与当地的经济环境与文化观念有关。从行政上，不同地区针对性用品的资质审核有不同的管理办法，北京的管理显得很古板、官僚，去工商局注册，若拿“性保健品”或“成人用品”去注册的话，肯定没戏，因为经营范围里这些字眼没有。上海给注册，但附加有当地的管理条例，这比较符合市场规律。广州基本上不管，只要你有关系，什么字都能打上。

    mangazine·名牌：单以北京为例，你总结出了什么样的消费规律？

    栗卫国：越是繁华的商业区，性产品卖得越好。虽然，繁华区域的进店人数与进店率相对较低，但购买率以及购买额相对要强。目前，我们在北京的分店已突破60家，卖得比较好的是亚运村、甘家口附近、雅宝路、秀水街、石景山、方庄等地段，这些地段都是小店，在10平米左右，每个店只有300-500个品种，开这种社区店，专门是为商业区服务的，适合开小店，没有开大店的必要。

    mangazine·名牌：你有没有做过一个城市销量榜单？

    栗卫国：没有专门为此做一个排行榜。相对而言，大中型、思想开放的城市，销售量自然不同，譬如深圳、大连就卖得很好。地面店较乱，难以具体统计，但根据网上销售排行榜，前四名应该是北京、上海、广州、深圳，其它地区基本上谈不上。单从消费习惯来划分的话，网络销售主要的消费群是以中、青年为主，而地面店则是以中老年为主。

    mangazine·名牌：目前在你们销售的性产品里，哪些最受欢迎？

    栗卫国：从大的类别来看，分三类，销售量最大的是口服产品，虽然在我们店里不是第一，但在整个行业肯定是第一，一般的性用品商店都是卖口服产品为主。第二是安全套，安全套虽然到处能买到，但专业店里的品质、种类、价格都不一样，有专用的持久套，里面是加了延时剂，能延长半个小时到一个时间左右，也有不同形状的安全套，有荧光安全套，彩色安全套，还加了不同香味。第三才是性器具。在大型的商店里，性器具占第一位，我们每天光单品性器具能卖几千个，性器具现在应该是发展最快的。

    mangazine·名牌：消费者满意度最高的又是哪些产品？

    栗卫国：从产品的满意度来看，恐怕也只是这三类产品的满意度最好。口服产品是2000年以后才占据了主要的位置，但到现在，我们还没发现纯中药类口服产品能迅速达到一种理想的效果。即便有的口服产品立竿见影，我们也只能怀疑它里面加了西药成分，但这并不能说中药不行，只能说它所起到的作用不一样而已。

    mangazine·名牌：你们公司最昂贵的性器具是什么？特点是什么？

    栗卫国：真人玩偶。在我的上海店里有，进价在一万元左右，还有做爱秋千，价值3000- 4000元。明星导模，比较个性化，即厂商先从性感明星那里购买肖像和版权，然后用石膏导模，用各种上好材料制作出来。你只要闭上眼睛，那种感觉与真人是一样的，无论是体重、感觉、还是温度，仿真部位功能很多，能发声、转动、抽动，拥有十种以上不同的震动频率。再高档一点的，还可以根据每个人不一样的性生活习惯，调整声音、温度、频率等，如高潮时需要20分钟，你便可以调到20分钟，明星导模产品，日本的最贵，进口不太方便。

    mangazine·名牌：中国人最偏好什么样的器具？

    栗卫国：仿真器具。中国人和外国人不一样，外国大多以调情为主，中国大多将其作为替代品，为了解决性欲的发泄问题。一般使用者都是单身、男女分居、残疾人，这样一来，仿真的感觉和效果肯定要好一点。抛开情感，单从功能和生理需求而言，器具肯定比人要强，现在有一种发声的性器具，你想换成哪个国家的都可以，不同肤色，柔韧度不一样，还有一种先进的明星导模，非常个性化。

    mangazine·名牌：比较高档的性器具主要是哪些人在消费？

    栗卫国：主要是俱乐部、私人会所，中国目前的俱乐部、私人会所发展很快，尤其是私人性别派对时，肯定会有这方面的需求。

    mangazine·名牌：内地普通民众还对性器具保持着距离吗？

    栗卫国：我认为主要是不知道，即便知道了怎么用，也不知道去哪里买。国内厂子，男用女用的各式各样的调情器具，最多的有6000多个品种，(生产时)最高档的材料，最好的电机都用上了。

    这些产品在我这里卖得最好。这能说明什么呢？老百姓肯定能接受得了。我们甚至还有SM(虐恋)产品，也是全国第一家卖的。

    mangazine名牌：使用虐恋产品的都是些什么人？有什么特质？

    栗卫国：他们大都是层次非常高的人，衣食无忧，也不存在难以解决的生理问题。之所以产生虐恋情结，主要是为了最大的满足生理和心理的综合需求，所以他们才需要这样的一些产品。现在他们也大多比较坦然了，只要空间允许的话，他们也大多愿意坐下来和我们谈论这方面的取向。

    mangazine名牌：仅性趣而言，存在南北的区域性差异吗？ 栗卫国：没有太多的地区差异，甚至包括不同消费层次的人，在这方面的需求上也没有太大的差异性，惟一只存在因经济能力而导致高、中、低三个档次的差异。通过这么长时间的总结，越是有文化层次的人，对性的看法越看得开。去年在上海举办了第二届成人用品展，市民们排队购买性器具，有结伴而来的七八十岁的老人，也有未婚的青年人。

    mangazine名牌：在使用性产品时，国人有没有颜色和味道上的偏好？

    栗卫国：有。中国还是比较喜欢粉色、蓝色、紫色、红色，前些年喜欢肉色，在味道方面，中国人在安全套、性器具上喜欢加一些香味，譬如茉莉花香什么的，而外国人则基本不用加什么香剂，外国人比较喜欢刺激性很重的味道，这点中国人受不了。实际上，越是刺激性的东西，成瘾性越大。

    mangazine名牌：你们现在把什么样的价格定为高档产品呢？

    栗卫国：1000元以上可定义为高档产品，不管是男用还是女用的。

    mangazine名牌：这样的产品好卖吗？

    栗卫国：不好卖。一是价格高，更重要的是，这和**床一样，你买回来之后放在哪里？你说放在卧室里，那你要是有小孩怎么办？现在很少人有条件专门为性生活辟出一个房间，所以说，这类的高档、体积大的**产品不太可能大规模的进入老百姓的家里。

    mangazine名牌：如果人家用过性器具后，不满意，要求退换，你们会怎么处理？

    栗卫国：其实按照消费者相关法律，我们这类产品是不能随便退换的，毕竟都在人体的隐私部位使用过，退换便会牵扯到很多问题，但一些正规大型的性用品公司，只要比例不是很大，都能退换的，一些退回来的产品我们大多数都要进行销毁。

    mangazine名牌：你认为性产品经营商目前面临的最大问题是什么？

    栗卫国：性产品商店有50%以上都是回头客，卖得好的商店都是70%的回头客，最大问题是宣传瓶颈，如果我们能像其它商品一样，可以进行公开宣传促销，那么我们便会有更大的生存空间。

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