艾媒咨询去年发布的报告显示，中国成人用品市场规模已经突破800亿元，线上渠道占比超过六成。更值得关注的是增长结构——传统电商增速放缓到15%左右，而即时零售板块，也就是美团、饿了么这类一小时送达的平台，同比增长超过40%。

美团闪购自己的数据也印证了这个趋势。2023年，成人用品品类在美团的订单量同比增长37%，其中夜间9点到凌晨3点的订单占比达到63%。换句话说，每三单里有两单是半夜下的。

还有一个细节：这个品类的复购率在36%到40%之间。也就是说，一百个买过的人里，有三四十个会在三个月内再次下单。

这些数字背后是一个正在发生的消费习惯迁移——等不了快递的人越来越多，即时满足正在变成刚需。成人用品恰好卡在这个点上：私密、刚需、不愿意等。

去年有个开成人外卖店的哥们，在山东一个三线城市入局，他的经历挺有代表性。今天就用他的故事，聊聊这门生意到底怎么玩。

一、为什么从电商转到外卖

这个店主姓张，三十五六岁，之前干了七八年销售，手里有点积蓄，想找个自己能长期做的小生意。

**早他也想过做淘宝拼多多。研究了一圈，放弃了。

为什么？传统电商太卷了。

淘宝上搜安全套，几百个店在卖，新店没有基础销量，根本排不上号。拼多多更狠，九块九包邮满天飞，利润薄得可怜。**关键的是，电商发货要等两三天，用户冲动下单到收货，那股劲早没了。

但他发现外卖平台逻辑不一样。

第一，范围小，竞争少。外卖店覆盖的就周边三五公里，竞争对手就那几家，不用跟全国几万家店硬刚。把周边几公里吃透，就能活得挺好。

第二，流量准，转化高。半夜打开美团搜成人用品的，都是马上要用的，下单决策快，不太会来回比价。他说，电商是等人逛街，外卖是等人点餐，需求更直接。

第三，利润空间更稳。外卖店卖的是即时需求，用户愿意为"一小时送到"付点溢价。同样一盒安全套，电商卖20，外卖卖25-28，用户能接受，因为解决了"现在就要"的问题。

他当时判断：电商是做全国人的生意，但全国人都在抢。外卖是做周边人的生意，吃透周边就够了。

二、自己跑了一遍，才知道坑在哪

张老板决定干之后，第一件事是自己跑手续。

先跑政务大厅办执照，跑了两趟，材料不对，重新准备。再办二类医疗器械备案，得去另一个窗口，排队排一上午。前前后后折腾了十来天，总算把证照办下来。

然后是找货源。他去本地批发市场转了转，发现成人用品这行水挺深。大牌子不给小卖家授权，小牌子质量不放心。问了好几家，一听要品牌授权，要么推脱，要么开高价。

**头疼的是选品。他进了两万块的货，觉得这个好卖那个也不错，结果上架一个月，卖出去不到三千。一万七的货压在手里，看着都愁。

他后来跟我说：那一个月真有点灰心，店开起来了，但不知道下一步该怎么走。

三、有人带和没人带，差别在哪

后来一个朋友给他推荐了一家做成人用品渠道的品牌。聊了一次，发现很多事不用自己扛。

资质这块，品牌方有人带着跑。需要什么材料，去哪办，流程怎么走，发个清单一步一步教。他说早知道有人带，自己瞎折腾那十天完全可以省下来。

授权问题直接解决。品牌手里有大把品牌的授权链，他选好要卖的品类，授权开出来，上架的时候一次过，没被驳回。

**有用的是选品指导。他一开始想多上点新奇玩具，觉得年轻人喜欢。品牌运营看了他的选址，告诉他：你这边是老小区，住户年龄偏大，刚需品优先。安全套、润滑液、延时喷剂先铺满，玩具往后放。

他照做了，开业第一周，80%的订单都来自这三类。他说：要是我自己猜，肯定猜不到是这个结果。

店铺装修也有现成模板。美团店铺怎么装修、图片怎么打码、文案怎么写才能过审，都有现成的，直接套用就行。开店那天，前后花了两小时，店就能见人了。

四、真正赚钱是从细节抠出来的

店开起来只是第一步，怎么让它自己转起来，才是学问。

张老板跟我聊了他开业第一个月的经历。

第一周没什么单，一天两三单，急得他天天盯着手机看。运营让他别急，先把几件事做好。

营业时间拉满。成人用品外卖的核心时段是夜里，他把店设成24小时营业。刚开始夜里没人盯着，订单自动接，第二天早上打包等骑手来取就行。后来单量多了，他自己熬了几夜，发现夜里11点到凌晨2点，订单比白天还密。有时候一晚上能接十几单。

推广精细着开。美团有点金推广，他一开始瞎投，一天烧几十块没几个单。运营教他调整：夜里竞价便宜，就夜里多投；白天流量杂，就少投或者不投。按着调了三天，同样的预算，单量翻了一倍。

包装用心做。他专门买了纯黑的袋子，外面什么标识都没有。快递单上写"日用百货"，发货地址不留敏感词。他说有个女顾客下单后专门发消息感谢，说之前买别家的，快递袋有点透，差点尴尬死。从那以后，那姑娘成了他老客户，三个月买了四次。

回复带点人情味。他把自动回复改了，加了一句"有什么拿不准的随时问，当朋友聊天就行"。结果咨询转化率明显涨了，有人还真的跟他聊半天，**后买了好几样。

第一个月结束，他算了笔账：房租水电加杂七杂八，成本两千出头，营业额九千多，净利七千左右。对于一个新店来说，他觉得挺满意。

五、做了半年后的几个数据

张老板现在做了快一年，有些数据挺有意思。

客单价稳定在50到80元之间。他说太便宜的不赚钱，太贵的不好卖，这个区间**舒服。

复购率做到35%左右。那些买过安全套的，隔一两个月会再来；买润滑液的，用完也会回来。他把老客拉了个群，偶尔发点小福利，群里人还挺活跃。

夜间订单占比稳定在60%以上。晚上11点到凌晨2点是高峰，有时候比白天一天还多。他说夏天夜里单量更大，可能是天热人在屋里的时间多。

爆款单品一个月能卖200多单。他说跟着品牌的爆款池走，什么火就上什么，比自己猜准多了。有一次爆款池推了一款解压玩具，他跟着上，一个月卖了一百多单，完全没想到。

六、现在入局是不是晚了

有人可能会问，现在做成人外卖店还来得及吗？

看几组数据就知道了。

第一，渗透率还很低。目前通过外卖买成人用品的人，占整个线上消费人群的比例不到15%。也就是说，一百个人里只有十五个人用过外卖买，剩下的八十五个，都是潜在的增量。

第二，夜间经济还在涨。相关报告显示，夜经济市场规模持续扩大，其中即时零售是增速**快的板块。夜里下单、一小时送到，正在变成一种生活习惯，尤其是年轻人群。

第三，三四线城市空间更大。张老板那个三线城市，他开店半年后，周边才陆续冒出两家同行。而在大城市，竞争已经有点激烈了。下沉市场的机会，可能比想象中大。

七、加盟到底解决了什么问题

说到这儿，肯定有人想问，找品牌加盟到底能解决什么问题？

简单说，就四样。

省时间。资质、授权这些事，自己跑半个月，有人带着跑一周搞定。早一天开业，早一天赚钱。

省试错。什么好卖什么不好卖，品牌有数据支撑。不用自己拿钱去猜，跟着爆款池走就行。

有人教。推广怎么开、价格怎么调、差评怎么处理，运营群里天天有人盯着，有问题随时问。

有底气。遇到麻烦不用自己扛，背后有团队撑着。这种安全感，对新手来说太重要了。

当然，前提是品牌得靠谱。资质全不全、运营团队实不实、有没有成功案例，这些都得自己多看看多问问。

八、**后几句实在话

成人用品外卖店，确实是个不错的小生意。投资不大，门槛不高，只要位置选对、服务跟上，每个月赚个万儿八千的，不算难事。

但别指望一夜暴富。这行没有躺着赚钱的好事，每一单背后都是细心和耐心。包装严实点，配送快一点，回复客气些，差评处理好，这些细节做到位了，生意自然就来了。

如果你正琢磨这事，不妨多看看多问问。路子看清了再走，比闷着头冲强得多。

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