- 做渠道并不是营销的全部
目前,厂家是自建销售网络,还是与家电连锁渠道商、大卖场结盟,是如今家电行业都在争吵不休的两个极端问题。无论是海尔对家电连锁等大终端的钟情,还是格力的厂商合股销售公司,美的的批发商模式,以及区域性代理等等,争论的焦点无非是风险、资金、销售网络、终端市场开拓成本、价格等等,这些都没有超出旧的销售模式。我们现在讨论的自建网络与家电连锁终端,其实都是在约6年前兴起的。局限于对这两条道路的取舍进行喋喋不休的争论,说明很多人的思路仍停留在6年前。
- 中小企业渠道营销创新兵法
处处留心,处处是商机。不仅要多去发现商机,还要以最快的速度去把握商机。在面对一个客户的时候,要首先了解他们的需求,从他们的需求出发制定适合的解决方案,才能事半功倍。在郑州迅驰电子科技有限公司总经理周中超看来,由于对技术的了解有限,河南的中小企业比较看重IT产品的品牌,因为“大品牌”意味着产品质量好、售后服务有保证。这对他们而言很重要。正是看到这样的市场情况,3年前,周中超开始与联想合作。在几年的合作中,有三件事给他留下深刻印象。“扫楼”积累客户资源联想曾在1+1专卖店体系中推行过一个销售策略:扫楼工程,即在各专卖店所属区域内,1+1专卖店的销售人员定期深入到居民小区里做产品展示,或到高档写字楼里向企业用户发送产品宣传资料或报价单。