每一个现代企业都已经意识到了客户的重要性，虽然要以客户为导向，但对于企业而言，必须考虑的是如何进行客户选择，如何提高铺货率，如何进行终端建设和充分发挥它的有效作用，如何让终端销售自己的产品，如何在终端陈列中占据最有利的位置等等，但这些目标的实现是建立在良好的客户关系基础之上的。而对于生产企业来讲，其最直接的客户就是经销商，因此如何提高经销商的获利能力，以确保其满意也就是解决上述问题的起点。
那么经销商想的是什么呢？经销商的目标首先当然是赚钱。某家电品牌的经销商说：“商家不赚钱，企业说什么都是瞎扯。商家和企业都不赚钱，那一切的一切就更都是瞎扯了”。话虽然直接，但却反映出经销商考虑问题的基本出发点。经销商在选择代理某个品牌产品时，首先考虑的也许会是品牌的影响力，但他们更加看重的是产品的获利能力。因为他们很清楚，也许某一产品品牌影响力不是很理想，但他可以依靠自己手中的营销网络让这个产品成为热门产品，而一个即便是再著名的产品，如果不赚钱，他可以让这个产品在渠道网络中消失，因此，仅有名气是不够的。
商人的本性之一就是趋利避害。中国商界有句老话：“赔本的买卖没有人干”，如果产品不能让经销商赚到钱的话，那么无论生产企业对他说什么，他也不可能有积极性去努力推广产品，也不可能把渠道中最好的陈列位置留给这个产品；相反，如果这个产品可以让他赚到钱，那么即便生产企业什么也不说，他也会自己把这些工作做好。商业社会，是以利益纠葛才把彼此关联的，如果没有利益为前提，谈什么也都没有意义。
从另外一个角度来讲，现代企业除了要生存之外，更要发展，因此在追求利润最大化的基础之上，还要考虑如何才能永续经营。如果经销商代理个产品就赔钱，他又怎么能有信心相信企业会有所发展呢？因此，只有不断让经销商获得收益，他才会对企业的明天有信心，他也才会愿意同企业一同去创造明天。
