顾客欲望就是航标灯
顾客的需求不是一成不变的，随着人们对一般产品的基本功能利益的满足，人们的需求更是向着产品的高级卖点和更多的附加价值迈进。 我们要从三个方面入手：
一是开发产品新的功能利益满足不断升级的顾客需求。
二是分析现有产品和现有市场的发展趋势，以满足顾客的潜在需求为目标，创造新的需求市场，引导消费潮流，从而使自己在新市场占据老大或者寡头之一的地位。
三是研究顾客将会对某种产品产生什么样新的欲望。这种欲望更多时候表现在希冀精神满足的层面，只要企业把握准这些欲望的方向，就能使自己在产品研发和营销战略上更具前瞻性。
产品同质化无疑是阻碍品牌化进程的最大绊脚石，在超级市场的货架上我们看到许多品牌的牙膏，都在努力向消费者传递着自己的洁牙、护齿、防蛀以及清新口气等利益和好处。直到有一天一个叫“漱口水”的东西出现才改变了这个格局。它试图改变人们的使用习惯，比如早晨起床您完全可以不再费力地挤出牙膏的膏体，然后费力地 “刷刷”。并且告诉顾客，无论在任何地方，它都能随时随地使您获得“清新、芬芳”的口气。
显然后者在实际的市场中表现更为出色。现在我们不但时常可以看到在一些公共场合一些人们的兜里揣着漱口水，在一些西餐厅、咖啡厅和中餐厅我们也经常可以看到餐桌上摆放着一些品牌的漱口水。无疑漱口水的问世使企业找到了新的利润增长点。
但是当我们从现有和潜在消费者的欲望着手的时候，情形就会产生“戏剧性”的改观。譬如当你发现消费者希望电视机的图像更清晰一点的需求时，你并未仅止于此，而是进一步的探索，结果你发现在人们的欲望中不但是希望图像更清晰，还希望减少对眼睛的刺激，特别是在独生子女率很高的现代家庭更是如此，于是一个设想就会产生，这个设想的结果就是健康的、不闪的环保型电视，用这种导向开发出的产品自然就会比仅仅诉求画面更清晰要有力的多，也就具备了占领一个新市场的条件了。
当产品同质化程度很高时，任何形式的固守都可能是徒劳的，除非你是行业的老大。但对处于挑战者和追随者地位的企业来说，只有开发新产品占领新市场才是突破的有效方法。需要注意的是，行业的领先者往往会走在前面更新产品。所以你必须充分发挥“船小好掉头”的优势，摆脱大品牌制定的游戏规则。不怕他步步领先，只要我有差异就有赢的希望。
