原则五：分析产品的价格可比性

　　产品的价格可比性是一个很有意思的现象，有的产品在消费者心目中价格定位非常明确，即消费者认为这种产品就是这个价，你想多加一点根本都无法被消费者所接受，如纯净水、碳酸饮料，而有的产品在消费者心目中没有固定的价格定位，多一点少一点不会过多的影响消费者的购买决策，如休闲食品，换一种包装，换一种概念、换一种形式或换一种说法都可以轻易改变价格且不会令消费者反感，选择一个无价格可比性的产品要远比选择一个价格可比性非常明确的产品容易推广成功。

　　曾经有一个客户向我咨询产品选项的问题，他们公司所在地有很好的水源，公司几个股东商议做矿泉水，我当时就问他，你的产品出来之后价格与娃哈哈或乐百氏等品牌相比是高还是低？如果比娃哈哈等高，凭什么？没有支撑，消费者更不会去购买，因为在消费者心目中，水的产品形态固定、原料固定、口味固定，也就导致了价格可比性特别强，就是这个价，高一分都是不合理的，某知名水品牌一开始也走高价位，在很绝妙的广告创意、独特的产品形态、产品概念与大量的广告投放的支持下，也只支撑了很少的一段时间，最后不得不全线降价，这说明了水的价格可比性非常强，无法支撑高价位。如果我们的产品比娃哈哈等低，显然又没有市场推广的利润空间，所以，我劝说他们做休闲食品，虽然休闲食品也有强势品牌，如旺旺、上好佳等，但因为产品形态不固定、产品原料不固定、产品口味不固定等一系列不固定因素导致了价格也没有可比性，你是苹果片我就是胡萝卜片，你是条状我就是块状，你是咖喱味我就是番茄味，可以有效规避与强势品牌的正面竞争，有足够的、能得到消费者与通路成员认可的利润空间，从容的打开市场。选择没有价格可比性的产品介入，首先就成功了一半，这个客户后来的发展，也证明了我们的判断是正确的。

　　产品选项是企业发展的重中之重，产品选择不当，劳民伤财、代价惨重，产品选择恰当，轻松赚钱、快速发展，企业在选择产品时，要摒除那种八股文式的理论性可行性报告，遵循选择最舍得花钱的目标消费群，分析产品利益点在消费者心目中的迫切性，分析产品的心理属性与利益属性，分析产品所处的行业阶段，分析产品的价格可比性。这选择产品的五项基本原则，缜密研究，就一定能正确判断，“抱得美人归”。