有一位方先生给我来信，希望我给他支招销售技巧，他在邮件中写到“我得去拉拢客户”，这封信引起了我对销售本质的思考。我在网上搜索了很多关于销售本质探究的文章：有的说销售的本质就是沟通；有的说销售的本质就是信任；有的说销售的本质就是人际关系；有的说销售的本质就是利益与需求；有的说销售的本质传达对于产品的心情；有的说销售的真谛就是创造需求，有的说销售的真谛就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求；有的说销售就是帮助客户成功；有的说销售就是发现和满足你服务对象需求的过程；有的说销售本质就是乞求客户买东西的过程，有的说销售就是客户的顾问。这些说法在我看来，都有一定的道理，但是没能把握住本质。

　　我生活在一个有800多年的古典村落，这个大家族历代耕读传家，也经商富家，他们把耕读经商看成一样重要。尽管经商是贫苦人家的活儿，尽管我的故乡相对其他村落很富有，但是他们总喜欢把自己富有的农产品到集市上换回他们的需要，他们以到集市卖东西为荣。小时候跟随他们在集市摆地摊卖农产品如大蒜，当买菜的人路过我的摊位，我就学着父母的话：你要几斤大蒜？我的大蒜很嫩。我们卖掉富有的农产品，就买回日常需要的不能自产的酱油与布料等产品。大学毕业后的工作第二年，我不怕别人笑话，利用晚上时间在武林广场摆地摊，练就自己在浙江卖东西的本领。成功摆地摊关键的是要吆喝，当客户来到摊前，我经常说“你要这个？”，并在客户犹豫不决时候，给他更多产品信息，增强他对产品的信心，帮助他完成购买的决定。

　　1995年由于原单位不给我销售的机会，我就下海进入外资企业，从事医药销售，其实从事的是医药代表工作，实际上是宣传型销售人员，主要为医生提供药品的临床信心。我在1995年—1996年期间穿梭在医院之间，宣传药品的临床应用知识，我根本没有与医生不平等的感觉，这源于我在集贸市场中交换意识。总是在医生犹豫不决的时候，推他们一把，让他们作出明智的处方决定。给予他们很多药品使用的信息与注意事项。但是后来的医药代表管理生涯中，有些医药代表总是说，医药代表与医生处在不平等的位置，医生是上帝。我能理解他们的想法，但是我不同意他们的观点，我始终认为销售员与客户是平等的，有了平等，才有交换。有人说，医药代表是医生的用药顾问，专业的销售就是要做顾问式销售，我也不赞同这种观点，因为顾问就意味着不平等。我坚持医药代表是医生良伴。