这招在客户的技术交流阶段是属于比较失败的，但却对后续的商务推动阶段不可或缺。因为只有产生了产品差异化，到了商务阶段你的支持者才可以帮到你，即使你的产品在技术方面处于劣势也无关紧要，但你必须给你的支持者找到一个支持你的充分理由。

　　在很多情况下，我们告诉E公司的销售人员必须学会坚持，即使是面临竞争对手强大的技术优势也不要气馁，而要学会冷静的分析竞争对手和己方的优势和劣势，从中必然可以发现至少一两个闪光点，最终依靠客户方的支持者把这一两个闪光点无限放大，给支持者以最有说服力的理由。　　

　　4、其下攻城。如果我们在技术交流时连第三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。如果我们的技术支持工程师和销售工程师始终在进行走过场式的技术交流，那么投标时就只能面对残酷的价格竞争或者等待最终的失败。　　

　　这种结局正是那些不懂得营销的企业的最终的宿命！