客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。

　　几乎每个企业都有20％-30％的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低迷的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都有以下通病：

　　1.手中拥有的潜在客户数量不多。

　　客户就是给推销员下订单的人，推销员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：

　　(1)不知道到哪里去开以潜在客户。

　　(2)没有识别出谁是潜在客户。

　　(3)懒得开发潜在客户。

　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15％-25％的速度递减。这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4-7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

　　潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员：“××公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”

　　但是那位推销员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

　　2.抱怨、借口又特别多。

　　业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：

　　“这是我们公司的政策不对。”

　　“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”

　　“××厂家的价格比我们的低。”

　　推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：