我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手创建了一家业绩相当不错的公司。他是我烦闷时吐苦水的第一选择，他从来不会向我这个所谓的“营销专家”，咨询有关营销的问题，当其他朋友向我询问一些营销方面的问题的时候，他总是沉默。直到有一次，他给我打电话，一定邀请我去他的公司，给他的销售人员做一次货款回收的培训，他认为他的销售人员对货款回收和呆坏帐处理，简直没有一点技巧，让我给他们开开窍。

　　我硬着头皮答应了。但我知道我的麻烦来了，他根本就不需要甚至不相信，我能够帮他解决这个问题，他这是典型的“看医生而不看病”的心态，就象一个80岁的老太，每个星期都会去一次医院，其实她自己的病她比医生都清楚，所以她不是去看病；她是去看医生，想听医生对她说：“老太太，你的气色好多了，可以活100岁！”他拥有很优秀的销售队伍，所以他的销售队伍和他自己很沉迷于销售，根本不想去营销。

　　足足想了一个通宵，我只得出一个结论——对这样一个团队，任何技巧都用不上。所以第二天我站到讲台上的时候，我直截了当的说：“你们遇到的货款回收问题，是世界性的营销难题，没有人可以通过一次培训把他解决掉，我也不例外；处理这个问题，确实有很多听起来特别有道理的技巧，我站在这里3天3夜也讲不完，但这些技巧对于你们来讲，根本毫无用处。现在唯一能解决这个问题的人只有你们自己，你们应该采取的方式就是头脑风暴，世界顶级企业80%以上的疑难问题，都是通过头脑风暴自己解决的！”　　　

　　于是他们所有人，包括我的朋友，被分成了5个小组，针对我提出的问题讨论各自的答案，然后再汇总到白板上讨论。这种沟通方式，确实很适合这些骄傲的销售者，他们的讨论很投入，也很有成果。

　　他们首先总结出来的是一套很严密的流程：清查所有呆滞应收款——对所有应收款分类——按类别确定先后次序——能收的先收——收不回的整理收集书面证据——先电话催收——再发律师函——最后打官司。我的结论是：这个流程很好，但这样做了最多只能收回10%的应收款，因为这个流程只分析了被人家欠的钱，没有分析欠钱的人。