快速适应客户，变革创造更高价值。

　　案例分析：以速度取胜的全球经济时代，变革是最令人振奋的旋律，经济的进步将归功于勇于变革的企业，环球化工的客户所做的改变正是适应市场的结果。

　　变化带来了挑战，同时也创造了新机会。利用客户对原料信息新需求，可以深入展开一对一的营销，给客户更多的技术支持，发展与客户更深入的合作关系，提升客户的忠诚度。这一切都对环球化工的未来有积极的意义，需要展开的变革可以从战略管理、组织管理和流程管理的角度进行深入的思考。

　　张群已经敏锐地感受到市场和客户的变化，期望通过变革来改变环球化工的情况，他的困惑可能只是因为其局部责任无法获得足够的变革支持，部分客户还不太接受进行深层次的合作。我们认为既然已经是战略性的问题，张群必须站在更高的角度来看这一问题。  

　　贴近客户、创造价值 

　　现代营销理论非常注重为客户创造价值，一些企业甚至与客户联合办公协同作业，形成相互依存的竞争链，在广泛发展的OEM合作关系中，便大量存在这种共生现象。环球化工把中国作为一个可以开发的市场，并已成为美的、科龙、格力、格兰仕、威力等几大电器生产厂的原料供应商，应该及时调整自己的战略策略，把贴近客户、为客户创造价值设定为自己的战略目标。  

　　从案例中的资料我们可以发现，环球化工的产品技术支持是滞后于销售的，客户在购买中便可能因技术问题而不能控制自己产品的品质，也可能因信息不足而不能有效地控制成本，无论如何都可能削弱其竞争力。环球化工向那些进行变革中的客户提供从产品技术支持，到产品品质控制、成本控制等深入的服务，就可以形成有效的技术竞争壁垒，获得客户忠诚度上的回报。  

　　在激烈竞争的市场中，与客户结盟是现代企业的重要战略思想，环球化工如果能获得机会深入渗透到客户中，无疑能获得更长远的发展动力。  

　　设立一对一营销的功能团队  

　　对销售队伍的调整是张群的一个工作重点，应该向销售队伍补充足以满足客户需求的产品工程师，改变只是在客户提出要求才给予帮助的现状，参与客户的产品开发和规划工作，帮助客户达成品质控制和成本控制的目标，同时改变只为产品找客户的局面，为公司发展新产品提供有价值的产品开发情报。