运作是医药企业整体营销战略中的重要组成部分，也是其营销战略在执行中的具体体现。可以说，区域市场的成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。根据个人的实践经验，笔者总结出了区域市场营销工作的“六步拓展法”，现分述如下：

　　第一步：划分市场 确定目标

　　划分区域类型，确定营销策略 通常来讲，对销售市场的开拓是一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进在全国范围开发市场。这就要求不同规模、不同产品结构的企业，必须确定合适的目标区域市场，然后对其进行分类定位，划分出不同的区域类型，如可划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等不同的类型，并推行不同的营销策略。

　　一般情况下，大本营区域(市场占有率在60%以上)是公司应绝对占领的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场的层面，要精耕细作，尽量进行深度分销；根据地区域(市场占有率在40%以上)是公司应绝对控制的区域，公司应作重点投入，可采取经销商与终端相结合的渠道策略(投入比例为3∶7)，有重点、有针对性地与竞争对手开展竞争；运动区域是指公司没有进行相应的投入，在短期内不容易占据主导地位的区域，在这里最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主，力争将市场占有率控制在20%左右；游击区域是指公司还没有客户基础的市场，对这类区域，公司没有必要盲目投入，采取现款现货的营销模式即可。

　　进行区域细分，明确拓展目标 在确定了区域类型后，应综合考虑区域市场中行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策环境等相关因素，将每个区域市场进一步细分为若干个分区，并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称等。如某制药企业将全国分为华中、华南、华北、华东等大区，然后又将华中区分为河南、江西、安徽、湖南、重庆、湖北6个分区；其中湖北分区的拓展目标为：以九州通、新龙等经销商和中联、马应龙、同济堂、三九等零售终端为目标客户，力争在2004年底前实现销售额500万元，市场份额达到50%以上。

　　第二步：深入调查 建立档案

　　虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户，但一开始对它们肯定是不了解的，这就要求业务人员进一步开展深入的调查工作，详细、真实地了解它们的相关情况。通常的做法是完善目标客户档案，有3个方面值得注意：