为了促进企业经营革新，全面提高销售人员的素质，以创造企业和销售人员个人的更大业绩，使销售人员适应外部竞争环境变化和增强竞争能力，多数企业会采用教育培训-提升-再教育培训-再提高的循环往复式销售培训管理模式.於是,销售人员的培训策划尤其显得重要.下面是笔者个人的一些观点。

　　一、企业销售培训目标设置

　　1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品资讯，搜集市场情报等任务，因此，必须具有一定的知识层次，这是培训的主要目标。

　　2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的本领。对於销售员来说，技能的提高不仅仅在於具备一定的销售能力，如产品的介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧的提高，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力与客户沟通资讯情报的能力等等。

　　3、强化态度：态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业的文化观念渗透到销售员的思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨的工作热情。

　　二、销售培训的具体内容

　　1、行业知识:行业动态,行业发展趋势,国家制订的行业相关政策法规,竞争对手状况等。

　　2、企业知识:企业文化,企业历史,企业经营理念,企业目标等。

　　3、产品知识:产品原理,产品结构,产品性能,优劣势分析,使用维修保养,售後服务。

　　4、业务规范:企业规章制度,基础财务管理,经济法,销售流程,岗位权利与义务。

　　5、市场知识:市场调查分析,消费者心理行为分析,4C,4P,4R市场手段运用基础。

　　6、销售准备:销售人员必备条件,基本素质,商务礼仪,职业形象塑造,职业生涯规划。

　　7、销售促进:区域市场拓展技巧,双蠃谈判技巧,客户管理技巧,团队合作,时间管理。

　　三、销售培训的方法

　　企业可依据自身条件,采用内训或外训两种形式.外训主要由专业的谘询管理公司负责实施,但是培训科目的设置,应依据两个原则:一是依据培训物件的主需求课程来设置内容,而不是依靠谘询公司所能提供的培训项目;二是依据企业即将要贯彻执行的推广内容来设置,而不是死搬硬套执行程式上的内容.内训由於成人学习能力的差异性比较大,培训形式应该丰富多彩,应该屏弃传统的课堂说教式培训,多采用案例分析,角色扮演,小组会议讨论,多媒体讲义,户外拓展等互动式培训方法,以求最佳的培训效果。