招商说白了就是争夺经销商，不是你的产品不好，而是你找的经销商不对路，只有好的经销商才能让您的产品好卖。宝洁公司近几年对原有的不忠诚的经销商进行了大规模的清理，更多启用了从房地产等行业转型而来的新经销商，这些新经销商有财力，有动力，有激情，更容易管理，一张白纸好画图。

　　传统的大型博览会和专场招商会的招商功能正在弱化，各行业原有的经销商是有限的，特别是各省市的有实力的总代理已经被行业领先品牌各自锁定，甚至已经从合作关系发展成了可以玩在一块的朋友关系，单纯靠优惠政策来拉动已经很难了。

　　许多其他行业转型来的新经销商，其中有些手里握有重金，实力并不弱，对于欲从事的行业还有激情，充满了向往，还存有把事业做好、做成、做大的源动力，他们大多不知道应该参加什么博览会，也不知道应该参加谁组织的招商会，对做什么行业、做什么品牌心里没有底，时间成本和考察费用也很高。如果企业能够将产品的核心卖点提炼出来，将项目塑造成有赚钱潜力的投资项目，通过网络进行广泛传播，那么就有可能吸引这些新的准经销商的关注。

　　特别是对于众多进入内销市场的外贸企业来说，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已经成为稀缺资源的今天，完全靠自己来设立专有通路的时间成本和机会成本都很高了；牛顿曾经说过：“真正伟大的力量是懂得借用别人的力量”，外贸企业的核心优势就是产品，要善于将自己的优质产品组合成新的差异化的补充盈利项目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路资源，做个好伴娘，来得更快些。

　　做个轻奇兵

　　2008年2月23日之前，可能很少有人关注亚光家纺，但是2月23日之后，只要去上海新国际博览中心参加过2008年第90届全针会的人，几乎100%都会看到、想起、提起、议论“亚光家纺”，为何亚光家纺能够成为人们关注的焦点？因为亚光家纺充分整合运用了关键点传播法和口碑传播法，以小搏大，取得了出人意料的传播和招商效果。

　　亚光家纺在2002年前，曾经是全针会上耀眼的明星，大展位、高形象、大气势，但那时亚光家纺的市场重心还是在欧美市场，形象展示主要还是做给老外看的，在短短几年的时间内，亚光家纺就稳稳占据了欧美中高端主流市场65%以上的市场，亚光家纺是墙内开花，墙外香，国内很少人知道的，但是在欧美等国留学归来的海归派中的知名度甚高，应该说，亚光家纺前期是从全针会受益最大的家纺企业之一。后来，随着欧美市场的日益稳固，亚光家纺高层觉得再参加全针会已经意义不大，故有一段时间淡出全针会，现在的很多新兴家纺经销商对亚光家纺反而很陌生了。

　　从前些年起，亚光家纺就开始加大内销市场的准备工作，为此，专门建设了国内最大的家纺产品展厅，专门配置了内销经营团队，并聘请了国内最实战的咨询策划团队辅助，今年开始全力挺进国内市场，因为前期将很多时间用来考察了国内的十几家咨询公司，当最终选定我们准备参加2008年全针会的时候，大的展位已经预定一空，只剩下了几个小展位，我们协商后认为，亚光家纺重回全针会一定是以第一的形象出现，否则，宁缺毋滥；