基于在北京市场定点搭建导购员自我培训与管理体系的成功（详见《销售与市场》2003年7月上半期）和对北京分公司新聘的100多名卖场代表的心态调整（详见《销售与市场》2003年9月上半期），后来我又对北方六省共计240余名卖场代表进行巡回培训。从出发到返回连同路程仅耗时24天，在每个省的实际培训时间只有仅仅7个小时，却在每个省都取得了良好收效，充分提高了卖场代表的工作激情，让大家化被动为主动。这里面，除了我对全新培训模式的积极探索以外，我认为更重要的应该是：在每次培训实施之前，我们都要充分弄清终端营销究竟需要什么样的培训？

　　公司的培训本意：

　　正如我在《新入职营销人员的心态调整》（可参看《销售与市场》九月份上半期）一文中所描述的那样，公司在大规模招聘卖场代表的同时，却发现人员的流失率也不小，于是公司高层领导察觉后便指示我们下到全国各分公司对卖场代表的心态进行再次调整。在临出发前公司制作了这样三门课程：

　　1.《公司的企业文化与发展史》：主要描述企业在近20年来的发展历程和所获荣誉、公司高层领导的战略眼光和魅力、公司的文化氛围和人性化关怀等。以此让广大卖场代表对企业文化产生系统性认知并在行动上成为公司领导的拥戴者和追随者。

　　2.《卖场代表的心态调整》：主要通过讲一些励志性的故事和游戏来感动大家，进而让大家产生心灵的撞击和精神的振奋。

　　3.《卖场代表的基本技能》：主要描述卖场代表工作前期的卖货技巧、卖场礼仪和对顾客异议的处理技巧等（注意：这里并没有营销业务技能的培养），以此来教会卖场代表该做哪些具体工作。

　　但通过认真观察和分析，我发现这三门课程的新鲜出炉并没有真正抓取到卖场代表的所患、所需、所想，而更多地体现出了“单厢情愿式”的思想覆盖和灌输，当然，这种结果并不是我们大家所希望看到的。

　　“单厢情愿式”的培训内容：

　　根据我一贯坚持的在培训开课之前对所培训学员的层次和状态进行深入分析的习惯，在认真观看并分析了这三门课程的PPT片子之后，我发现如下几个疑点的存在使得课程很难博得卖场代表的用心关注和认真听讲，更枉言能让他们产生心灵的共鸣和精神的振奋了：

　　疑点1：

　　《企业文化与发展史》几乎是每个企业对新聘员工培训的必修课程，但值得注意的是，企业文化和发展史并不是简单的对“企业发展流水账”进行宣读。