杭州普华公司是蜥蜴团队旗下，以经销医药保健品为主的营销公司。在渠道建设上，普华打破常规模式，通过几年来的精耕细作，在浙江省以杭州市的商场、超市、药店为中心，建立了以医药保健品为重点的销售渠道网络，成为许多厂商推广医药保健品时，建立样板市场的首选之地。　

　　人脉为本　建立强势渠道

　　以人脉为本建立渠道，才是整正意义上的强势渠道。由于现在职能部门对终端的管理越来越严格，许多促销用的宣传品如展板、易拉宝、DM单等物料都不允许摆放，这大大降低产品在终端的促销效果。勉强能操作的，由于审批严格，时效性也越来越差；因此现阶段的渠道运作中 “人”（指营业员）的作用，相比其他终端推广方法具有不可比拟的优势。　　　

　　要想多卖货，攻下营业员

　　许多消费者看了广告去终端买产品时，对产品购买大多数都是尝试性的。试想某位先生（女士）到终端后，虽然点名要买××产品，这时如果营业员说：“这个产品买的人很少，前天还有人不知什么原因退货呢？你不如看看其它的！如这个牌子买得人多，回头客不少，不信你试试。”假设你是那位消费者，听了这些话会作何想？是不是对原定的购买产品动摇了？　

　　现在产品极其丰富，竞品多如牛毛，有时消费者去买东西，对着众多产品往往不知所措。买贵的怕上当，何况价格高的也未必产品就好；便宜的又怕质量不好，这时营业员就自然地成为咨询顾客的首选目标。可想而知，营业员对顾客影响有多大；因此普华公司在渠道运作上的理念就是：“要想多卖货，攻下营业员”。　

　　终端不同，用人不同

　　在渠道的划分上，普华公司以营业员为标准。凡是有自己人员的地方，就作为掌控渠道；没有自己的营业员，通过激励等客情关系搞定的终端称为非掌控渠道。根据药店、超市、商场在市区的分布情况，首选20家重点终端，在杭州建立起自己的强势销售网络。　

　　某商场在本地是一家效益好、规模大、知名度很高的终端，经过分析，在这样人人看好的地方，搞激励肯定效果不太理想。一是现在厂商都知道对营业员激励的重要性，你搞他也搞，结果是肥了营业员，销售上不去；二是如果被迫进行激励竞赛，那结果是竞争厂商两败俱伤。像这样的地方设专柜也不是好办法。因为普华成立之初经营品种单一，设专柜费用高，肯定划不来。还有现在商品分类管理陈列，单一品种设专柜肯定要与其它同类品种相隔一段距离；这样即使你有促销员，也拦截不了别人的产品；同时由于你的品种单独陈列出去，顾客也较难找到。