4．直供：主要适用于大卖场、机场、火车站等。　

　　5．乡镇分销。

　　比较二者的特点，青岛啤酒强调在自身强大的品牌拉力前提下，体现自身强大的终端控制能力，弱化渠道的迹象是个不争的事实；而雪花啤酒则是在充分利用渠道作用，同时给予渠道以完善的运营模式指导和管控，强调管理而非弱化。

　　渠道，没有优劣之分！正如招数相同，不同的人施展会有不同的效果，原因在于内功不同。　　

　　二、三线品牌的病态做法　　

　　二、三线品牌的市场不大，但是病态市场和病态做法却不少：

　　1．保守市场：只做分销，忽视直供！

　　如果在居住集中的城区成熟市场上，分销比例过大（比如超过80％），无疑就是一个坐在火药桶上的市场。因为，一旦竞品针对本方分销渠道发起进攻，将会出现整片市场的连锁反映，甚至会出现通路不畅，导致“心肌梗塞”！

　　2．激进市场：只做直供，忽视分销！

　　直供的特点是价盘稳固，秩序井然，但是在一个局部市场上要全部直供将会是“只啃骨头，不吃肉”，累死累活又很难做大！

　　直供是“骨头”，那么分销就是“肉”，只有骨头的市场吃不饱，而只有肉的市场未必能“站”的起来（受制于分销），骨肉结合才会是一个活生生的市场！

　　3．面临巨头的进攻，第一反应是自乱阵脚。　

　　具备成熟深度分销系统应用、拥有完善线路管理的大企业，在终端投入上往往占据明显的优势，不是因为整体费用投入上大于对手，而是在于精确的渠道规划和准确的渠道“点杀”。

　　所谓渠道“点杀”，就是在进攻中根据终端影响力，对终端分级管理，并对单店个性化投入，在迅速提高品牌影响力的同时，带动其他渠道低费用跟进，始终将对手压制在“低洼地带”无法抬头。

　　很多企业在面对这个“被点杀”问题的时候，往往会演绎现代版的“狼来了”的故事：在山东啤酒行业，很多啤酒企业对青岛啤酒的专卖封杀政策而头疼。营销老总经常接到业务人员或经销商的告急电话：坏了，坏了，青岛啤酒在酒店里面每月赠送×件专卖酒。

　　老总一听，不能丢市场啊，一声令下：他送50件，我们送100件！于是，稀里糊涂，重磅出击，全线防守，由于没有精确的线路拜访系统支持，一阵乱枪，不但浪费了大量“弹药”，而且破坏了自身的价格秩序，造成“免疫系统”紊乱！

　　4．第二反应是不作为式地一味防守，不是它不想进攻，而是渴望着在万事俱备的情况下全渠道进攻，目的是要反戈一击、打翻身仗。

　　但是，要等到万事俱备，必然会贻误战机；要展开全渠道进攻，必然会遭遇全渠道的防守，而且进攻力度越大，反击阻力越大！