面对全国性大品牌的进攻，任何新奇的促销几乎都要失灵，防守上顾此失彼，漏洞百出，怎么办？几乎所有的二三线企业都为这个问题而困扰。事实上，二、三线品牌的市场不大，但是病态市场和病态做法却不少。

　　几乎所有的二三线企业一直在探求同一个问题：面对全国性大品牌的进攻，任何新奇的促销几乎都要失灵，防守上顾此失彼，漏洞百出，怎么办？

　　与强势品牌比较，弱势企业的品牌力不足是不争的现实。但是，品牌仅仅是“势”，“势”要转化成“能”，必须依托渠道和营销体系作为转换平台，而这个平台就是企业的精细化管理的“内功”。

　　如果没有内功，任何新奇的促销方式都只能是花拳秀腿式的“招数”，过分的强调“招数”难度，不仅会闪了自己的腰，还可能会自绊跟头！

　　弱势品牌靠渠道吃饭，加强内功，一隅诸侯也可能抵全国霸头！　　

　　寻找厂商合作的“度”　　

　　今天，我们处处可以听到渠道革命、终端制胜的论调，很多企业，尤其是二三线企业在轰轰烈烈进行着“砍二批、直面终端”等运动，那么渠道真的变了吗？

　　啤酒、鲜奶等饮料行业，作为物流分散、低毛利等特点，制约了企业全面直供的可能，物流配送，连接消费，这就是渠道的本质作用。在这种本质不变的前提下，渠道，能变吗？

　　如果说在今天，讲出渠道没变的观点，可能话没说完，立刻就会被口水淹没！

　　但渠道真的没变！一批依然是一批，二批依然是二批，送货收款，日复一日，年复一年。从当初的代理商，到今天的配送商，从配送商又到运营商；厂家的业务人员从少到多，从多又到少，各种版本的营销模式在风云变换，目的都是在寻找一个答案：厂商分工，寻找传说中的步调！

　　深度分销、通路精耕、盘中盘、直分销……到底哪个是当前最高水平的武功秘籍呢？　

　　在N年前，企业控制的重心在生产仓库，卖方市场决定了生产为第一原则。后来，企业的控制重心开始“渠道为王”（管理成百上千个点），当渠道出现“客大欺店”之后，企业控制重心开始向“终端制胜”过度（管理上万个点）！

　　在这中间，企业的控制能力在逐步扩大，但是，渠道的物流配送本质始终没有变，兵权（促销支配及市场控制权）却在潜移默化中逐步减小。