岁未年关是企业开始盘点的日子，也是企业开始与经销商兑付返利和盘点市场的时候了，这其中有的欢喜有的忧，喜的是对于完成销售的经销商来讲，企业和经销商都是一团和气皆大欢喜，合作一如既往，忧的是那么对于未完成销量的经销商来讲，企业又该如何对待呢？是一纸“休书”结束曾经的“婚姻”，分道扬镳各自去寻找另一场“婚姻”？还是继续携手重复以往的过去？

　　对于企业来讲采取第一种方式选择另一场”婚姻”未必一定会圆满，如果事情都简单到如此地步就能解决那么问题就不会再存在了，而重复以往的过去必是不可取的，那么对未完成销量的经销商该如何对待？我们常说“成功有成功的理由，失败有失败的原因”，对于任何一个情况或问题的出现，只有找到问题的症结，才会有解决办法，同样，对于未完成销量的经销商该如何对待这个问题上，作为企业也要如此，那么企业应该如何去做呢？笔者认为作为企业不妨从以下几点入手：

　　一、作比较

　　 就是对经销商历年的销售情况的数据进行纵向和横向的对比，通过纵向对比了解经销商市场从以往到现在市场的销量走势是处于上升阶段还是逐渐萎缩的情况，通过横向对比了解经销商每年各个时期与同期的销售数据的变化情况，找到经销商市场销量未完成的问题出现的原因在于历史遗留还是出现在某一时期上。

　　二、看市场

　　 中国市场区域辽阔，市场空间距离跨度较大，每个地域都存在文化、消费水平、生活习性和消费环境的不一致和不同，因而市场的表现情况也就不同，看未完成销量的经销商的市场，就是对区域市场进行一个再认识的过程，在看市场的过程中了解市场的特征、规模、机会、消费者特性和消费习惯以及市场的结构、网点数量、渠道构成等等情况。

　　如通过终端的走访了解经销商的客情、配送服务质量、产品铺货率、产品陈列等多方面的实际情况与不足，还可以与经销商市场所在地的终端沟通中了解竞品的一系列情况和终端点主对公司产品等各方面的意见。

　　三、查库存

　　对于经销商库存的检查我们的目的是了解经销商的库存量和库存的产品结构，从而与在看市场的基础上形成的结论进行对照检查，找出产品在市场上各品相的动销状况，为后一步进行产品组合找到可行的办法。  

　　四、聊思路