第六，中间商同当地政府及各职能部门应有良好的沟通协调能力，对所在地新闻媒体应建立良好的合作关系。对产品本身一些突发事件的出现，中间商能妥善处理，不至于在消费者中产生不良后果甚至负面效应。

最后，在没有和中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心的交流和沟通，千万不能操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，而且还有时间。这在当前中国的市场法规还不十分健全，商业运作水平普遍低下的情况下更应如此。不少生产厂商急于销售产品，以“饥不择食”的方式寻找中间商，结果上当受骗，落得个钱财两空，要害问题在于不了解对方。因此，对中间商不仅要彼此面熟，而且要“知根知底”，全面了解。

　　中间商的管理

　　企业在选择好中间商以后，更要注重对中间商的管理和监控。

　　1、激励是不可缺少的方式。

　　在与中间商的合作过程中，应多给中间商以激励和嘉奖。因为中间商在实现产品销售的既得利益后，最终也使企业获得了目标利益的实现。

　　河南某酒厂 1998 年度抢滩山西市场时，共选择了 98 家中间商分布在全省各地。为调动中间商的积极性该酒厂规定对完成 300 吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的货车一部，另外厂家还赞助中间商 2.5 万元的促销费用。从而大大调动了中间商的积极性，使这一名不见经传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。

　　“野老”牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时，向基层几千家中间商发布消息： 1999 年将评选“野老”除草剂 10 大中间商。具体办法是：在每箱产品（一箱 200 小包）中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司，公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少，评选出十大中间商，每个中商商奖长虹 29 英寸彩电一台。这种销售竞赛活动，能刺激销售实力较强的中间商多进货，多销货。

　　2、坚持原则，特殊要求不让步。

　　对于中间商的不合理要求，要坚决回绝，不留余地。格力空调的副总经理董明珠，在处理中间商的问题上显得很果断，“应该控制中间商而不是被中间商控制，所有的中间商都应该平等”。一次，有一个年销售额达 1.5 亿元的中间商，要求厂家给其特殊优待，而且语气很傲慢。董明珠当机立断，下令开除他的格力空调经销资格。那位中间商连忙认错，并保证和其他中间商享受一样的待遇。由此可见，对待中间商一定要纪律严明，否则，如果纵容中间商，会给厂家的管理带来一定的困难。实际上，一些中间商提出不合理的要求时，也是半真  半假，不无试探之意，坚定地坚持原则回绝他，不但不会影响厂商关系，有时反而令中间商对我们更加佩服。