1.要想管理好下线客户，先要管理好自己。

　　经销商管好自己要从内部抓起。首先是建立规范的制度；其次是加强营销过程中的执行力；第三是建立监督机制。

　　2.要想服务好下线客户，就要服务好“自己”(要善待自己的员工)。

　　在经销商的企业内部建立起一种互信机制，无论经销商企业内部有多少个部门，各个部门之间要建立一种有效的沟通机制，这是其一。其二是各个部门之间要形成相互体谅的氛围，比如销售人员很辛苦，每天送货到很晚才回公司，公司行政部门能不能为他们准备一杯开水，给他们一丝微笑，公司能不能为他们准备晚餐等等，要让员工恋“家”(即公司)，只有这样，员工才会有干劲，才会去善待公司的客户。在这样的基础上才能够去管理下线客户，服务好下线客户。

　　二、重“理”兼“管”

　　从管理上来讲，经销商对下线客户(包括二批商和终端零售商等)只有指导权，没有管辖权，只存在一种普通的契约关系，在经营的过程中，甚至只是一种口头的约定，相互之间存在一定的信任度，在这种情况下，我认为对下线客户重在“理”而不在“管”。

　　因为经销商与下线客户的关系是一种简单的契约关系，经销商不好介入下线客户的内部管理，因此对于下线客户只有采取重“理”兼“管”的方法。具体的讲就是：“理”是指理顺关系，建立深度信任，协助下线客户把生意做的更好，更多的是指导，商量，而不是硬性的“管”。在“理”的过程中，要把责权利分清楚，当然在这个过程中更要贯彻公司的方针政策等，遇到一些特殊的情况，该特事特办的一定要能够灵活掌握，但要有原则要要底线。

　　重“理”兼“管”促使经销商转变自己的经营思路，不能把下线经销商仅仅当作自己产品销售的一个渠道或者工具，要把他们当作自己生意的重要部分，只有把他们的关系理顺了，产品的分销才会顺畅起来。为什么娃哈哈今年与达能的发生利益之争后，而娃哈哈的产品依然畅销，这里除下娃哈哈的品牌影响力外，更重要的是娃哈哈的渠道力，因为娃哈哈的经销商与其已经建立了一种联盟，一荣俱荣，一损俱损，这就是重“理”兼“管”的结果。