其实，在第三终端工作一年多的经历让范成看到了开拓中存在的许多问题，范成认为，最重要的就是对农村药店的店员和店老板进行培训，而这一块正是企业所欠缺的。“我已经多次向老总提议，老总也认可了我的建议，但是由于经费原因，迟迟没有实施到位。”他说。

　　范成的话让记者想起在宜良县某药店看到的一幕：一位前来买感冒药的中年妇女随口问该店老板：“××补血口服液效果怎么样啊？”老板回答说：“不错啊，挺甜的！”听后，这位中年妇女再没说什么，离开了，老板也没有再向她做其他推荐的意思。

　　基层教育是关键

　　记者将在宜良县看到的上述现象与范成交流，竟引起了他的强烈共鸣。他分析说：“店员也好，药店经营者也好，怎么能向顾客推荐时说"口感很甜"呢？有哪种保健食品类的口服液是苦的？这个时候，应该向顾客介绍产品的性能和功效，要介绍该产品与其他同类产品相比的优势所在。”

　　据范成介绍，不少农村药店的店老板自己也是店员，专业知识缺乏，在向农村居民推荐时不够专业，流失了很多本来可以成交的生意。规模大一点的药店，特别是一些连锁企业的农村加盟店，会有一些招聘来的店员，但这些店员的专业素质也无法与城市药店的店员相比，这就导致了保健品眼下难以在基层市场绽放出昔日的光芒。

　　由此，记者又生出一问：三株时代更不谈店员教育，为何他们创造了神话？一位业内人士评价，农村居民对保健品的信任度已大不如从前，包括城市和农村的消费者在内，都对保健品的信誉产生了质疑，因此，很大程度上要靠专业的店员来推荐。这与以前是不一样的。

　　范成告诉记者，他的上司也认为，要在第三终端有进一步的发展，必须重点抓基层教育和培训，依靠店员专业而强势的推荐，树立品牌，树立消费者对产品的信心。“但是，这牵涉到巨大的费用和人力，老总有很多顾虑。”范成表示。

　　看来，保健品进入第三终端农村市场，广告、价位、产品性能等因素都不可或缺，而扎扎实实地开展基层教育工作(包括医药专业知识、药店经营管理知识等)，是将工作做到实处的必经途径。