第二，信息渠道单一。确立了谈判双方后，他们不用面对面坐到一起来，二者之

间的信息渠道单一，使双方都不受复杂的人际关系的影响。谈判中“人与问题”掺

杂往往使双方关系与讨论的实质问题纠缠不清。电子商务谈判使双方能将“人”与“问题”分开，将双方的关系建立在正确的认识、清晰的沟通、适当的情绪上，保障了公平竞争。第三，谈判方式由横向转向纵向发展。由于电子商务谈判是在网络上传输信息，必然有一定时滞，使人的思维有一定延迟。这种情况下，益采用纵向的谈判方式。横向谈判方式是指将准备谈判的议题全面铺开，并在规定了每轮要讨论多少个问题之后，按规定的先后顺序一轮一轮地谈判，其特点是在规定的时间内必须讨论完一定的问题，即使对原定问题没有按时解决，也要暂时搁下来，另议时间解决。纵向谈判方式是将要谈判的问题整理成一个系列，按问题的内在逻辑依次序进行谈判，其特点是：一般每次只谈一个问题，这个问题不解决，下个问题就无从讨论。纵向方式适合对链条或复合问题的谈判，横向方式适于面对面的商谈。由于网络的交互式环境远不如人与人之间的直接交流灵活，因此为保证谈判的效率采用链条状的纵向谈判方式更适合网络谈判。第四，谈判班子的组织自由度更大。传统谈判中由于人、财、物力因素，必须选派有限的人员组成谈判班子，还必须进行谈判前的合作训练。网络谈判不需谈判者亲自前往，因此对人员数量限制不大，并可随时调拨人员，最大限度地发挥集体智慧。再次，获取隐含信息更困难。电子商务谈判是在网络上进行的，因此谈判人员不必在一定的场所会面。在传统谈判中除了从语言中获取信息外，从谈判现场还可以获取其他隐含信息来辅助决策：从人的仪态、举止、目光、面部表情获取无声语言信息；从人所用的道具、动作中获取更多信息。而在电子商务谈判中，双方谈判代表无法接受到这种肢体语言所传达的信息，谈判的气氛控制也与传统谈判有很大的不同。

　　三、电子商务谈判中的信息问题

　　1、信息的安全性。任何谈判都必须保护企业的商业秘密，避免在谈判中泄露。

在开放的网络环境中，尤其要重视做好商业信息的保密工作。在谈判中预防非法

的信息存取，提防信息在传输过程中被非法窃取。企业要加强保密技术、强化安全

管理，保障信息的安全。