八、精确细分市场

　　在商业领域，我们都知道二八定律，即百分之八十的利润是百分之二十的客户创造的。有影响力的大客户能够令销量大幅上升，并把品牌信息向四面八方传播。一小部分客户的消费总量往往占了产品销量的一大部分。在重复购买率较高的商品种类里，最高价值的10%消费者往往贡献了销售额及利润的一半。因此，我们须瞄准这部分的客户，要达到这个目的就必须更精确地细分市场，而不要以为自己的品牌覆盖面越广越好。

　　例如，红牛这种较为高档的“能量”饮料现已发展到了1亿美元销量的业绩，他们没有做太多的广告，而只是集中在核心目标消费者的社交场所，比如，健身俱乐部、酒吧和其他时尚的消闲地方，培养红牛品牌的忠实信徒。如果将精力集中在核心消费者的话，也将会得到一些最新的产品思路，以及市场潮流改变的早期信息等。

　　九、情感满意定价

　　定价一定要从客户情感满意为目标，改变过去通常采用的成本定价法。这个情感满意定价并非价格越低越好，也不是越高越好，而是制定让客户感觉满意的价格，觉得这个价格值得购买和合情合理。如果成本高于客户满意价格，可在传播中采用降低预期的方法，使其感到满意。尽管传统理论认为最高价只能是最低价的3-4倍，情感消费的最高及最低价格之间经常存在着5-10倍的差异。将品牌引入更高档市场以期得到高档消费者的追求，同时也在较低档的市场拓展，以使其品牌可以更加容易接近消费者及更具竞争力。

　　梅赛德斯-奔驰及宝马在与凌志竞争的时候，不仅修改了其产品种类，而且还重新修订了其定价策略。上个世纪80年代，奔驰销售额的70%来自于他们的中档系列，只有21%来自于新的较低档系列，9%来自于高档次产品。现在，中档系列轿车占奔驰销售额的45%，较低档轿车占28%，高档轿车占21%，新式超高档轿车占6%。宝马的销售情况与此相似。两种品牌同时变得更令高档消费者追求并且令大众消费者能能够负担得来，最高价格产品的售价往往是最低价格的十倍左右。在市场较萧条时期，宝马轿车销售数量增长了13%，平均每辆桥车价格也略有上升。

　　上面阐述的具有实战意义的九大策略，不仅可以单独应用，更适合根据实际情况组合应用而相得益彰。创建品牌情感的策略或许还有许多许多有待我们进一步的研究开发，只要我们敢于面对市场，抛去成见，勇于开拓进取定能创造能量无限的品牌原动力。