什么是经销商的“信用口碑”？ 

　　指经销商在某一市场，在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般说来，具有良好信誉口碑的经销商，主要表现为信守信用，包括对厂家和二级分销商，遵守合同、恪守市场游戏规则，具有良好的市场经营道德。这种经销商，在同一市场会赢得同行业的尊重和上游厂家的优先发展权。 

　　什么是经销商的“经营口碑”？ 

　　指经销商依靠自己的经营能力、配送能力、分销和网络优势等，在同行业中建立起来的竞争优势。这类经销商往往在同一市场的同类产品经营中，具有领导性。其中的“经营能力”包括超前的市场营销思维、意识和领先的市场运作能力，它表现为拥有运作过某一产品或者品牌的成功经验，同时这种经营能力，在同行业中具有明显的竞争优势。 

　　其次表现为经销商的核心竞争力(指经销商在某一个区域市场或区位竞争中所表现出的核心竞争优势)。具体表现在以下几个方面： 

　　第一、渠道掌控力 

　　主要指经销商渠道资源的宽度和深度。宽度指经销商掌控的渠道面有多宽，大多由市场区域和不同分销渠道构成；深度则指经销商可以掌控的最终端渠道的组合，比如说，有的经销商的渠道优势在二级分销商，而有的则集中在超市、酒店终端等。 

　　餐饮渠道是白酒进入市场的必经之路，白酒企业在考察某一经销商对渠道的掌控力时，往往首先要考察经销商的渠道深度，即不光是拥有多少个下游分销商，还要拥有直接控制或者间接控制(即由下游分销商控制)的酒店终端有多少。比如说陕西天驹商贸有限公司，自2000年7月开始运作“安徽口子窖酒”开始，到2004年已经在西安市场直接掌控700多家酒店1000多家商场超市，由此2003年获得深圳金威啤酒陕西市场总经销商，而到现在，从深圳向西安每天以2万多箱发货量，完全证明了“深圳金威”依托于“陕西天驹”对西安市场的酒店、餐饮终端的渠道掌控力，是取得西安市场成功的先决条件。 

　　第二、分销配送力 

　　主要由经销商的物流能力所决定的，包括物流工具的先进性、物流速度、配送人力资源等。它直接影响着渠道掌控力的质量和效益，我以为，要提高某一经销商的渠道掌控力，首先要提高经销商的分销配送力。 

　　第三、整合营销力 

　　主要由经销商的市场意识和经营能力所决定的，包括策划能力等。一个品牌经销商，往往更多是上游供应商的“分销方案的提供商”，而不仅仅是一个上游供应商的“方案执行商”，因为不同的区域市场，会有相应市场特点，如果经销商完全照搬上游供应商或者其他区域市场的执行方案，很可能会有“水土不服”的结果出现，因此需要经销商根据当地市场竞争的具体情况，结合上游供应商的产品特点和市场营销方案，制定出适合于当地市场的具体执行方案，这也就是说经销商应该具备市场营销策划能力。