从一个三线城市的地级代理商到零售终端，虽然中间的利润只有4.4元。但因为知名度高，无论其是在大型超市还是小型士多终端，消费者都会因信任而购买；而三线品牌的黑人头清爽型洗发露，进货价格9.7元，批发价格12.62元，零售价格为21元，从地级代理商到终端零售店，中间的利润虽然有11.3元，但因为消费者完全不了解，在大型超市或者还会因为对超市的信任而“爱屋及乌”，但在小士多终端则肯定很难获得信任了。而该渠道项目目前基本上所有的“出水口”都是零售小士多终端。　

　　那么，在同样的时间长度里，一线品牌的产品也许一天可以卖出30瓶，而三线品牌的产品10天也未必可以卖出3瓶，对于零售小士多终端而言，其实际获得的利润大小自然可以见分晓。

　　因此我们可以很清晰的看到，虽然三线品牌的产品其存在的价格空间大，但要是无法卖出，则这个所谓的比较大的价格空间就是一个虚无缥缈的空中楼阁。而一线品牌的产品，虽然价格空间小，但因为“出水口”大，且时间短，那么在同样的时间长度内，一线品牌的产品给零售终端所带来的利润是远远高于三线品牌的。　

　　这个案例中，渠道负责人犯的错误是他把价格操作空间当成利润空间了，前者是虚幻的，而后者是实际的。　

　　对于三线品牌而言，要想在渠道中可以卖出，首先要解决的问题是如何让消费者信任你，只有这样，其存在的价格操作空间才具有实际的效用，并能转化成利润空间。套用一句比较俗的话：“先要解决知名度这个销售拉力问题，才能产生渠道接受这个推力问题”。　

　　广告虽然越来越不被人们喜欢，但从心理学的角度来看，它的作用仍然不可低估。当然，还有地面推广，别忘了它也是威力十足的。